Вопросы, рассмотренные в материале:

  • Что такое автоматическая воронка продаж
  • Понятия автоматической воронки продаж, которые лучше знать
  • Кому подходит автоматическая воронка продаж
  • Схема автоматической воронки продаж по этапам
  • Сложности применения автоматической воронки в современной практике
  • Примеры автоматических воронок продаж
  • Автоматическая и обычная воронка продаж: разница и нюансы
  • Что нужно для внедрения автоворонки продаж
  • Стадии готовности к покупке по Райану Дайссу
  • 9 распространённых ошибок внедрения автоворонки

Автоматические воронки продаж, или автоворонки — это инструмент, позволяющий автоматизировать взаимодействие с клиентом на всех этапах сделки. Иными словами, это своеобразный «режим автопилота» в маркетинге. В этой статье мы подробно разберём, что собой представляет автоматическая воронка продаж, по какому принципу она работает и как её применять в бизнесе.

Автоматическая воронка продаж — что это

Автоматическая воронка продаж

Наверняка, большинство ваших походов в магазины отнимают много времени и сил, и в результате вы все равно уходите ни с чем. Так и в интернет-магазине: нет гарантии, что случайный посетитель приобретет товар. Чтобы продажи шли успешно, нужно стать для покупателя партнером, то есть, помогать ему, проявлять заботу и подводить к покупке. И если в оффлайне для этого требуется взять на работу больше продавцов-консультантов, то в онлайн-пространстве вы можете сэкономить на продавцах. Все, что нужно сделать — качественно настроить автоматическую воронку продаж, и основную часть работы будет выполнять она.

Автоворонка позволяет концентрироваться на продажах, тратить меньше времени на обработку заявок и персонализировать общение с клиентами. В результате вы экономите человеческие и денежные ресурсы, повышаете конверсию и продажи: здесь, в зависимости от ситуации, цифры будут варьироваться, но могут достичь 30%.

Итак, что такое автоматическая воронка продаж? Воронкой продаж называют поэтапный процесс, который человек проходит от стадии знакомства с вашим товаром до приобретения.

Пример воронки для интернет-магазина: человек зашел на сайт (посетитель), изучил описание товара (холодный лид), положил товар в корзину (горячий лид), приобрел (покупатель) и вновь вернулся в интернет-магазин (постоянный клиент).

Пример воронки для интернет-магазина

Почему эту систему называют именно воронкой? Дело в том, что на каждом ее этапе незаинтересованные клиенты «выпадают». Как правило, происходит следующая ситуация: 800 клиентов зашли на сайт, 200 добавили товар в корзину и примерно 50 сделали покупку. Таким образом, на каждом этапе воронки «выпадает» много потенциальных покупателей. На практике реальных покупателей очень мало: согласно сведениям Online Store base, конверсия магазинов редко превышает 3%.

Что касается автоворонки, в случае с ней автоматические сообщения решают именно эту проблему: удерживают посетителей и снижают потери на каждом этапе, расширяя тем самым шаги воронки. Автоматическая воронка продаж плавно переводит потенциальных покупателей с одного этапа на другой, сохраняя при этом их интерес.

Автоматическая воронка продаж приводит людей к покупке продукта, непосредственно от первого соприкосновения с ним.

Из названия «автоматизация воронки», или «автоматическая воронка продаж» следует, что здесь используются автоматические инструменты, а не ручные настройки. Реализация автоворонки может быть любой, но обычно используется стандартный набор действий: определенный сценарий, выполняемый с помощью инструментов автоматизации маркетинга.

Понятия автоматической воронки продаж, которые лучше знать

Понятия автоматической воронки продаж

Лид-магнит (lead magnet) — бесплатный инструмент для привлечения внимания, выдаваемый за подписку. Как правило, это электронная книга, схема, чек-лист.

Трипваер (трипвайер, трипвайр — Tripwire) — это товар, который стоит дешево, но при этом воспринимается покупателем как очень ценный. Клиенту Tripwire предлагается на старте.

Основной товар (Core offer или main product) — цель автоматической воронки продаж: тот товар, который вы реализуете чаще всего.

Существуют также товары frontend и backend. Первый предлагается сразу (главная задача воронки продаж), а второй превосходит по своим характеристикам все остальные и предлагается тем, кто уже совершил покупку.

Максимизаторы прибыли (profit maximizers) — это товары, которые предлагаются дополнительно (как прием продаж):

Апселл (upsell) — вариант подороже (предлагается клиенту в процессе приобретения).

Кросс-селл (cross-sell) — товар, который дополняет исходный (аналогично).

Даунселл (downsell) — вариант подешевле (предлагается тем, кто не приобрел).

Тропинка возврата (return path) — товар с постоянным платежом (по абонентской плате).

Кому подходит автоматическая воронка продаж

Кому подходит автоматическая воронка продаж
  1. Для компаний, которые находятся на этапе развития и выше. Автоматическая воронка продаж предполагает наличие уже сформировавшегося бизнеса или продукта.
  2. Для компаний, которые ведут бизнес в интернете. Для внедрения автоворонки используются онлайн-сервисы, а потому данный инструмент подходит, прежде всего, для интернет-бизнеса, хотя вы можете ее настроить, даже если определенный отрезок пути клиент проходит в оффлайне.

Схема автоматической воронки продаж по этапам

Схема автоматической воронки продаж по этапам

Любая автоматическая воронка продаж включает в себя 5 основных этапов: входящий трафик, лид-магнит, TripWire, основной продукт, оптимизатор прибыли. С учетом конкретной ситуации в автоворонку могут включаться или, напротив, исключаться различные этапы.

1 этап. Входящий трафик

Трафиком называют входящий поток клиентов, которые являются нашими потенциальными покупателями.

Чтобы привлекать трафик, вы можете применять любую рекламу для своей целевой аудитории по всем возможным каналам: таргетированную, контекстную, SEO, рассылки, рекламу у блогеров и т. д.

Первая ступень автоворонки — входящий трафик. Он должен быть достаточно большим и легко прогнозируемым, чтобы можно было бы с ним работать дальше.

Ваша задача: привести посетителя на лендинг (лид-магнит).

2 этап. Лид-магнит

Lead Magnet (лид-магнит) — это бесплатный продукт, несущий в себе ценность для покупателя. Это может быть чек-лист, мастер-класс, вебинар, первый урок и т. д. 

Вероятнее всего, вы когда-то оставляли свой e-mail, чтобы что-либо бесплатно скачать: электронную книгу, чек-лист, инструкцию и т. д. В оффлайне это может быть, например, тестовое занятие, дегустация и т. д. Это и есть лид-магнит: вход в чью-то автоматическую воронку продаж.

Задача: получить контакты клиента (номер телефона, e-mail, подписку на чат-бота).

3 этап. TripWire

TripWire

TripWire (трипваер) — это предложение, благодаря которому сформированная база подписчиков превращается в клиентскую. Чаще всего это продукт с низким порогом принятия решения о покупке. Трипваер дает возможность окупить расходы на привлечение трафика и, как минимум, выйти на нулевую отметку.

Основные характеристики безупречного TripWire: высокая скорость в потреблении, максимальная польза и низкая стоимость.

Задача: заключение первой сделки, привлечение клиента к покупке основного продукта.

Приведем пример: приобретая домен за 99 центов, вы, скорее всего, приобретете и хостинговые услуги.

4 этап. Реализация основного товара

Main Product (основной товар) — это основное, что мы реализуем. Основной товар закрывает изначальную потребность или боль покупателя. В качестве основного товара может выступать продукт, услуга, мероприятие, консультация. Вокруг основного товара и строится автоматическая воронка продаж. TripWire и лид-магнит — всего лишь дополнения.

Задача: получить доход.

5 этап. Profit Maximizer

Profit Maximizer

Profit Maximizer (профит оптимайзер, оптимизатор прибыли) — то, что приносит нам основную часть дохода. Обычно Profit Maximizer более дорогой для покупателя и более выгодный для продавца. В зависимости от сферы, в которой вы работаете, это может быть:

  • Ежемесячная подписка на сервис или эксклюзивную рассылку и т. д. Все, где предусмотрены периодические платежи, а также автоматическое списание средств.
  • Премиум. Вступление в VIP-клуб, закрытый чат, ранний доступ к эксклюзивным материалам. Это любой вид контента, доступ к которому ограничен.
  • Дополнительные продажи. Покупая телефон на сайте или в интернет-магазине, вы можете дополнительно приобрести аксессуары, футляр, защитное стекло, оформить страховку.
  • Скидка на второй товар. Вы приобрели у нас____, поэтому мы дарим вам скидку 50% на покупку _______.

Задача: получить максимальную или дополнительную прибыль.

Сложности применения автоматической воронки в современной практике

Сложности применения автоматической воронки в современной практике

Сегодня существует огромное количество курсов по настройке автоворонок. Свои услуги в этой области также предлагают многочисленные подрядчики. Реклама таких курсов выглядит очень заманчивой: например, вы отдыхаете где-то на островах, а деньги капают на счет автоматически благодаря правильно настроенной системе, заранее записанным продуктам, обратной связи, осуществляемой без вашего участия, и специалисту по рекламе, поставляющему трафик (директологу, таргетологу).

Система сама фиксирует действие пользователя, показывает контент, который больше всего отвечает его запросам, и который он купит с большей долей вероятности. Если человек приобрел дешевый товар (tripwire), система предлагает ему продукт подороже (upsell). Не приобрел основной (offer) — купит подешевле (downsell).

В результате такая система должна приносить доход, а лучше — значительно приумножать вложенные средства. Предположим, вы вложили 100 тысяч рублей, а на выходе получили полмиллиона. Впоследствии вы можете расти: вкладывать уже не 100 тысяч, а, например, 300.

Но на деле все совсем не так.

В первую очередь, инструментов полной автоматизации, как в идеальной схеме, по факту не существует. Максимум, что вы можете сделать — создать автовебинарную воронку, подключить напоминания на e-mail, в мессенджерах, по SMS и через автодозвон. Но, например, ретаргетинговая кампания для тех клиентов, которые не совершили покупку, автоматически не запустится.

Кроме того, чтобы вы не участвовали в обслуживании покупателя, требуется продукт или в записи, или без обратной связи (что не очень сейчас ценится), или с участием кураторов (то есть, кто-то все же должен работать за вас).

Если говорить в общем, автоворонка предполагает серьезное делегирование, поскольку, например, живой call-менеджер с большей долей вероятности подведет клиента к покупке, чем автоматические сообщения.

Не забывайте, сотрудникам придется платить заработную плату вне зависимости от полученного вами объема продаж (чистыми процентами, скорее всего, вы не обойдетесь).

Объем продаж

И, наконец, это вопрос продаж. Для создания эффективной автоматической воронки придется какое-то время поработать себе в убыток. Иногда это занимает длительное время, и не у всех хватает терпения. В самом начале придется вложиться в воронку. Далее — вложиться в докрутку. И только потом, при помощи тестирования, вы выстроите доходную и эффективную воронку.

Но не исключено, что к этому моменту ваш продукт больше не будет востребован на рынке, и вы начнете все сначала.

И, конечно, сами себе ответьте на главный вопрос: нуждаетесь ли вы в полностью автоматизированной воронке? Ведь это не решение всех проблем. Автоматическая воронка возьмет часть ваших задач на себя, но продажи она не повысит, если до этого их не было.

Вывод: настраивать автоматизированную воронку нужно в том случае, если и без автоматизации у вас все прекрасно, но вы хотите расширять масштабы бизнеса, сняв при этом с себя часть забот.

Автоматическая воронка продаж

Полноценную автоматизированную воронку продаж не стоит использовать компаниям, которые:

  • Работают себе в убыток.
  • Только выходят в интернет-пространство.
  • Находятся на этапе создания онлайн-школы.
  • Не располагают серьезным бюджетом на рекламу.
  • Не располагают средствами на создание автоворонки.
  • Не располагают продуктами и материалами, разработанными под воронку.

В этих ситуациях нужно просто создать воронку продаж, предполагающую ваше непосредственное участие, а также комплекс всех необходимых рекламных мероприятий под нее.

Еще раз повторим, автоматическая воронка продаж — не спасение от всех проблем. При отсутствии выстроенного комплекса маркетинговых мероприятий автоворонка не сможет его заменить.

Примеры автоматических воронок продаж

Приведем примеры автоворонок для разных видов интернет-бизнеса. Изучите каждый из них и выберите максимально подходящий вам.

  1. Воронка в интернет-магазине
  2. Воронка в интернет-магазине
  3. Автоматическая воронка продаж в SaaS
  4. Автоматическая воронка продаж в SaaS
  5. Элементарная автоворонка с лид-магнитом

    Подписная страница → OTO трипваера после подтверждения подписки → выдача лид-магнита

    Применяется для того, чтобы быстро вернуть рекламный бюджет и/или на органическом трафике (включая SEO). Такую воронку нужно достраивать.

  6. Воронка посложнее с лид-магнитом

    Подписная страница → OTO после подтверждения подписки → выдача лид-магнита → серия уроков → авторелиз основного товара с триггерными письмами → вывод в базу

    Это традиционный вариант воронки информационного бизнеса, который предприниматели начали активно применять еще 5 лет назад.

  7. Воронка бесплатного тренинга ВКонтакте

    Подписная страница/пост → предзадания → задания → продающий вебинар с продажей основного товара → триггерные письма дожима → вывод в базу

    Этим методом сегодня часто пользуются интернет-школы (но со временем он становится менее эффективным).

  8. Воронка бесплатного тренинга ВКонтакте
  9. Воронка вебинара

    Подписная страница → письма разогрева → напоминания о вебинаре → контенто-продающий вебинар с продажей основного продукта → триггерные письма дожима → вывод в базу

    Классический способ, которому учат в том же Акселераторе онлайн-школ. Однако он представляется самым неэффективным, разовым методом (особенно в самом начале развития бизнеса).

  10. Воронка автовебинара

    Подписная страница → напоминания → автовебинар с продажей основного товара → триггерные письма дожима/ручной обзвон → вывод в базу

Автоматическая и обычная воронка продаж: разница и нюансы

Автоматическая и обычная воронка продаж

Когда автоворонки вошли в моду, этим термином стали называть любые воронки. Но это неверно. Автоворонки — это, как и следует из названия, автоматизированные воронки. 

Стандартные воронки онлайн-продаж могут нормально функционировать и без полной автоматизации (а иногда даже вручную, к примеру, при продажах через консультации) и без использования сложных цепочек вариантов и современных технических приемов.

Предположим, вы разработали лендинг, и собираете с него заявки, которые обрабатывает менеджер — это УЖЕ самая элементарная автоматическая воронка продаж.

Здесь есть элемент автоматизации: лендинг в течение суток собирает лиды и в автоматическом режиме направляет сведения о них к вам на e-mail и/или в CRM. Но до полной автоматизации пока далеко, поскольку половина успеха воронки определяется качеством работы менеджера.

И в определенный момент вам становится ясно, что от прямой рекламы лендинга в Директе заявки получаются слишком дорогими, а потому хотите:

  • собирать еще какой-то процент уходящих клиентов в воронку;
  • собирать неоформленный спрос из поисковиков;
  • работать с социальными сетями.
Реклама лендинга

В этом случае систему формируют 3 элемента: подписная, лид-магнит и простая серия писем. Этот инструмент называется «воронкой подогрева», и его цель — провести потенциального покупателя от этапа выбора варианта решения проблемы к доверию вашему бизнесу, чтобы в итоге он сознательно заказал ваш товар.

Эта система подходит и для тех продуктов, которым не подходит традиционная автоматическая воронка продаж (например, для большинства услуг, особенно сложных, некоторых товаров, сегмента B2B).

Если вы — владелец онлайн-школы, то можете пойти дальше и начать внедрять традиционные для нее элементы автоматической воронки:

  • OTO (одноразовое предложение) с продажей tripwire (недорогой стартовый товар) на входе в воронку (после подтверждения подписки);
  • серию триггерных писем с продажей основного товара;
  • переключение в другие ветки воронки (например, для клиентов, которые не купили товар);
  • вывод в основную рассылку и/или группу в конце;

Данная воронка еще не автоматизирована, однако уже близка к автоматизации.

Владелец онлайн-школы

Это еще не все. Наша задача — добавить в воронку автоматизированные элементы: автоматический вебинар и/или автоматический релиз, апселлы, даунселлы, а также прикрутить напоминания, собрать клиентов, которые еще не купили товар в базы ретаргетинга и добавить вариативность. Это уже автоматическая воронка продаж. От сформированной сразу под ключ она отличается тем, что:

  • все здесь делается поэтапно: начинаем с обычной воронки и постепенно усложняем ее;
  • в данном случае учитывается воздействие человеческого фактора: читатели приглашаются на консультацию, ведется работа с заявками, идет общение с теми, кто уже купил товар.

И все же учитывайте: автоматическая воронка продаж НЕ превратится в ваш основной источник дохода. Основную прибыль в инфобизнесе, как правило, приносят дополнительные продажи новых товаров лояльным покупателям (вечный back-end), а ее можно получить и без разных автоматических воронок.

Автоворонка преследует иные цели, а именно:

  1. Монетизация пассивного трафика (например, посетители веб-сайта).
  2. Или масштабирование вашей онлайн-школы — вовлечение в нее новых клиентов. То есть, вы вкладываете максимально возможную сумму в рекламу, а затем наращиваете маркетинговый бюджет. Это способ захвата рынка.

Вне зависимости от задачи вашей автоворонки, опытные специалисты помогут вам разработать ее схему и прописать все необходимые тексты для нее, как продающие, так и информационные.

Что нужно для внедрения автоворонки продаж

Что нужно для внедрения автоворонки продаж
  1. Веб-сайт. Это основной момент. Если нет сайта, автоматической воронки тоже нет, и вам некуда приводить покупателей. Перед тем как налаживать процесс лидогенерации, позаботьтесь о создании качественного сайта с продающими лендингами. Если сайта нет, доверьте его разработку вебмастерам или создайте сами, воспользовавшись конструктором. Теоретически автоматическую воронку можно внедрить и в социальных сетях, если настроить там автоматические сообщения, подготовить лид-магнит и другие элементы.
  2. Трафик. Автоматическая воронка нужна для генерации лидов и удержания покупателей. Иными словами, она работает с уже существующим трафиком. Трафик — это необходимое условие, а потому если вам сложно привлекать людей на сайт, используйте платную рекламу, инструменты SMM, SEO-продвижения и другие.
  3. Автоматические инструменты коммуникации. Чаще всего автоматическая воронка осуществляется при помощи инструментов, срабатывающих по триггеру. В следующем разделе мы расскажем, какие инструменты могут потребоваться.
  4. Контент-менеджер/копирайтер. Почти любая автоматическая воронка продаж предполагает большой объем контента. Если вы — владелец интернет-магазина, необходимо писать текст для рассылки, а в случае с инфобизнесом качественный контент обязателен.
  5. Инструменты для анализа. Необходимо оценивать, насколько эффективна та или иная автоматическая воронка продаж. Поэтому следует пользоваться инструментами, которые позволят вам оценивать ключевые показатели (например, показатель открываемости у e-mail-рассылок).

Стадии готовности к покупке по Райану Дайссу

Стадии готовности к покупке

Традиционный маркетинг сделал существенный перекос в сторону продаж. Серьезные предприятия и начинающие компании в ходе своих планерок обсуждают, прежде всего, объемы продаж, однако при этом забывают об этапе pre-sale. В результате усилия актуализируются на одном: склонении человека к покупке.

То есть, вся реклама выглядит как громкий информационный призыв к покупке, но при этом стадия выстраивания отношений с покупателем часто упускается из виду. В 2013 году эту схему в своем блоге описал талантливый аналитик Авинаш Кошиак. Она называется «оптимизация локального максимума», поскольку весь акцент в маркетинге делается лишь на получении контактной информации.

Предположим, вы хотите найти девушку для серьезных отношений, и каждой прохожей начинаете предлагать руку и сердце. При этом вы стараетесь найти связь между тем, как девушка одета, и что она говорит, какие слова использует в речи, не меняя смысла своего послания. Безусловно, желающих при таком подходе найдется немного. Почти никто не готов начинать серьезные отношения сразу, не узнав человека.

Традиционный маркетинг

Райан Дайсс предложил разбить маркетинг на этапы. Если провести аналогию со свадьбой, там действительно есть определенные предварительные этапы:

  • Обратить на себя внимание.
  • Познакомиться.
  • Понравиться друг другу.
  • Взять телефон.
  • Пригласить на свидание.
  • Встретиться снова.
  • Начать отношения.
  • Пожить вместе и т. д.

В основе построения маркетинга лежат взаимоотношения, а потому весь путь клиента также можно разбить на несколько шагов:

  • Заинтересованность товаром.
  • Вовлечение в интерактив.
  • Получение контактной информации.
  • Превращение в клиента.
  • Получение пользы от товара.
  • Повторное приобретение.
  • Превращение в адвоката бренда (лояльного покупателя).
  • Реализация вашего товара другим покупателям (рекомендация или партнерская сеть).
Воронка продаж

Весь процесс перехода от заинтересованности к советам — это туннель или воронка, при попадании в которую покупатель автоматически и последовательно переходит от одного этапа к другому. Последовательность этих этапов определяется заранее и называется Consumer Journey – путь клиента.

Consumer Jourey делится на три основных этапа:

  • Воронка прогрева.
  • Воронка лидов.
  • Воронка продаж.

Все вовлечение основывается на бесплатном пробном продукте, размещенном на специализированой странице (лид-магните).

Лид-магнитом может быть:

  • Книга.
  • Карта.
  • Советы.
  • Ошибки.
  • Уроки.
  • Чеклисты.
  • Инструкция.
  • Таблица.
  • Клипарт.
  • Исследование и т. д.
Автоматическая воронка продаж

Первый бесплатный продукт должен помогать клиенту в частичном решении его проблемы и формировать его доверие к вашей компании или продукту. По сути контент информационного маркетинга основывается сегодня именно на этом. Сами по себе информация не способна полностью устранить боль клиента, однако может подтолкнуть его к дальнейшему сотрудничеству с вами.

Для создания подобного продукта нужно четко представлять, кто ваш потенциальный клиент, и какую проблему он хочет решить. От этого будет зависеть, какой именно контент заинтересует ваших возможных покупателей.

Так делать НЕ надо: 9 распространённых ошибок внедрения автоворонки

Ошибки внедрения автоворонки

Автоматическая воронка продаж — тонкий процесс. От того, насколько правильно вы выберете сценарий и инструменты, во многом зависит конечный результат.

Ниже мы перечислим самые распространенные ошибки, которые могут свести на «нет» всю лидогенерацию или помешать успешной ее реализации. 

  1. Неправильно выбранная стратегия автоматической воронки продаж.

    Если вы понимаете специфику проекта, то не упустите покупателей. Предположим, вы продаете сложный или очень дорогостоящий товар. В этом случае сразу переводить клиентов на страницу заявки или регистрации не стоит, так как аудитория еще не осознает ценность вашего предложения. Если вы видите, что человек долго находится на лендинге, предложите проконсультировать его через чат: так вы подведете его к покупке и снимите возможные возражения.

  2. Неверный выбор сценария.

    Определиться с выбором конкретного сценария для вашего проекта бывает сложно, поскольку непросто понять, что подходит именно вам. Но выбрать правильный сценарий очень важно, поскольку от этого зависит успех всего бизнеса и рациональное использование денежных средств.

  3. Невозможность улучшить сценарий.

    Если пользователь видит одни и те же сообщения, они ему надоедают. Не пускайте все на самотек. При наличии на вашем сайте контента, который часто устаревает, время от времени обновляйте его. Не допускайте ошибок, улучшайте контент и автосообщения. Улучшайте показатели — используйте для этого аналитику.

  4. Наличие технических ошибок.
    Наличие технических ошибок

    Любые автосообщения нуждаются в тщательном тестировании. Красочный поп-арт, который вы разработали для десктопной версии, может перекрывать весь экран в мобильной. Особенно важно тестировать автосообщения в разных браузерах: не исключено, что кто-то из пользователей до сих пользуется Internet Explorer.

    Кроме того, учитывайте также человеческий фактор или сбой в работе системы как параметры, влияющие на ошибки. Нередко случается так, что после изменений на сайте пользователя события перестают собираться, верстка поп-апов съезжает, а поп-апы накладываются друг на друга. Как раз во избежание перекрытий или накладок сценариев вам может потребоваться интеллект-карта.

  5. Отказ от тестирования гипотез.

    Никто точно не может сказать, принесет тот или иной сценарий желаемый результат или нет. Воспринимайте любое нововведение как гипотезу. Не стройте экономику на предположениях: вы можете легко допустить ошибку и упустить покупателей. Всегда проверяйте, эффективен ли тот или иной шаг в автоворонке и автоматическом сообщении, измеряйте показания до и после изменений, чтобы понять, эффективна ли ваша гипотеза.

  6. Излишний перфекционизм.
    Излишний перфекционизм

    При этом маркетологи и копирайтеры иногда впадают в другую крайность, доводя текст welcome-письма или поп-апа до совершенства. Но к какому бы безупречному контенту вы ни стремились, главное — его способность продавать. Поэтому лучше быстро запустить и протестировать две версии, чем ждать один безупречный.

  7. Неправильный выбор сегментов для автосообщений.

    Есть вероятность чрезмерно погрузиться в гиперсегментацию и не получить трафика в достаточном объеме для того, чтобы автоматические сообщения генерировали лиды. Придерживайтесь следующего правила: начинайте с широких сегментов, например, людей, которые посетили ваш сайт и пробыли на нем 15 секунд.

  8. Смешивание сегментов.

    Тщательно следите за настройкой триггеров для рассылок и автоматических сообщений: кому придут эти письма, или покажутся поп-апы? Одним и тем же пользователям или разным? Если автосообщения нескольких типов ошибочно будут демонстрироваться одному сегменту, его представители могут устать от чрезмерного объема информации и покинуть ваш сайт.

  9. Непонимание ценности для покупателя
    Непонимание ценности для покупателя

    Чтобы требовать что-то от посетителя (например, оставить e-mail), нужно что-то дать ему взамен, причем что-то равноценное или более ценное. В коммерческих сферах скидки более эффективны, чем статьи. Предположим, вы зашли на сайт, где можно заказать суши, и видите статью про историю их происхождения. Будучи голодным, заинтересует ли вас этот материал? 

    В информационных сферах, где контент является основным элементом, делайте акцент на качество, пользу и исключительность товара. Не предлагайте то, что клиент найдет через один запрос в поисковой системе. Предложите то, чего у ваших покупателей нет.