Вопросы, рассмотренные в материале:

  • Что собой представляет кросс-маркетинг
  • Какие инструменты доступны в кросс-маркетинге для продвижения товаров и услуг
  • Как найти партнера для проведения кросс-маркетинговых акций и заключить с ним сделку

Кросс-маркетинг – разновидность сотрудничества, в ходе которого несколько компаний на взаимовыгодных условиях занимаются совместным продвижением своих товаров. Другие названия этого направления – совместный или партнерский маркетинг. Используется для увеличения клиентской базы, стимулирования продаж, повышения лояльности к бренду. Далее в статье будет более подробно рассказано об этом сравнительно новом направлении маркетинга.

Что такое кросс-маркетинг

Кросс-маркетинг

Современный маркетинг предлагает массу инструментов для управления продажами и изучения рынка. Помимо этого, существует реклама как отдельное направление в маркетинговых коммуникациях. С ее помощью привлекается внимание к продаваемым товарам и услугам. Однако до современного потребителя достучаться не так-то просто из-за сильного информационного шума. Производители вкладывают в рекламу огромные средства, чтобы сделать свои товары узнаваемыми и покупаемыми.

В подобных условиях особенно ценны такие способы продвижения, которые способны существенно расширить клиентскую аудиторию и при этом недорого стоят. Кросс-маркетинг – один из таких инструментов.

Он представляет собой совместную работу двух и более компаний, направленную на продвижение товаров и организацию различных мероприятий.

Стоит сказать, что кросс-маркетинг – самостоятельное понятие. Его не стоит объединять с такими терминами, как кросс-канальный маркетинг (продвижение с помощью нескольких рекламных каналов) или кросс-культурный маркетинг (способность определять маркетинговые возможности исходя из национальной культуры и норм государственного регулирования).

Партнерское сотрудничество преследует те же цели, что и любая рекламная кампания:

  • повышение узнаваемости бренда, компании или товара;
  • расширение клиентской базы;
  • увеличение количества продаж и, как следствие, рост дохода.

И всего этого многие предпринимателям хотят добиться с минимальным бюджетом на продвижение или вообще без затрат.

Кросс-маркетинг – довольно новая технология, но уже доказавшая свою эффективность. Ее суть заключается в том, что клиенты одной компании становятся потенциальными потребителями другой. Главное – чтобы у обеих марок была одинаковая целевая аудитория. При этом каждый из участников кросс-маркетинга может преследовать свою цель. Например, один будет стараться повысить узнаваемость своих товаров, а второй – расширить клиентскую базу. Единый портрет потенциального потребителя – ключевое условие, при соблюдении которого техника партнерского маркетинга даст отличный результат.

Данная методика – прекрасное доказательство того, что сотрудничество двух и более компаний в сфере продвижения может быть взаимовыгодным и благоприятно сказываться на прибыли всех участников сообщества. Существует много вариантов партнерских программ: от краткосрочных акций до создания кобрендингового пространства. Эффективность кросс-маркетинга доказали такие компании, как Apple, Nike, BMW, McDonald’s и многие другие. Даже такие гиганты, как перечисленные бренды, используют совместные акции, так как с их помощью можно за относительно небольшие деньги добиться поставленных целей.

Один из примеров кросс-маркетинга – сотрудничество компаний Louis Vuitton и BMW Group. Французский бренд Louis Vuitton изготовил дорожные сумки, адаптированные для модели BMW i8, выпущенной в 2014 году. Результат совместной акции превзошел все ожидания. Компания BMW Group привлекла внимание к новому автомобилю, позиционировав себя как производителя, пристально относящегося к деталям. А бренд Louis Vuitton получил новых потенциальных покупателей, которые ранее слышали о марке, но не имели опыта общения с ее товарами.

Louis Vuitton

Ниже перечислены другие примеры кросс-маркетинга, взятые из реальной жизни:

  • Colgate размещает рекламу своей зубной пасты на коробках для пиццы:
  • Colgate
  • Банковская карта, позволяющая получать мили «Аэрофлот Бонус» за оплаченные ею покупки:
  • Аэрофлот
  • McDonald’s брендирует дорожную разметку:
  • McDonald`s

Существует два понятия: кросс-маркетинг и ко-маркетинг. Многие специалисты задаются вопросом, есть ли между ними отличия. По сути, их нет. Оба термина предполагают взаимодействие двух и более бизнесов с целью продвижения товаров и услуг друг друга. Так что между ними можно поставить знак равенства.

Преимущества кросс-маркетинга

Кросс-маркетинг зародился в США в период Великой депрессии. В те годы на рынке была крайне сложная ситуация. Многие компании, чтобы привлечь клиентов, печатали в газетах купоны на скидки. Издательства с удовольствием их размещали, так как продажи газет возрастали.

Прошли годы. Ситуация на рынке изменилась в лучшую сторону, но техника настолько понравилась предпринимателям и доказала свою результативность, что прочно закрепилась среди популярных инструментов маркетинга.

Преимущества кросс-маркетинга

Каковы же достоинства кросс-маркетинга? Перечислим их:

  • Сокращение рекламных затрат за счет того, что теперь расходы на продвижение несет не одна компания, а две или несколько. Это дает возможность организовывать более масштабные акции и мероприятия. Простой пример: изготовление телевизионного ролика с участием двух брендов будет стоить столько же, сколько с одним, но затраты будут поделены на двоих.
  • Повышение лояльности к товару или услуге. Ведь одно дело, когда продукт навязывает реклама, и совсем другое – когда его рекомендует надежный производитель, которому клиенты доверяют. Помимо этого, если у бренда в друзьях много известных партнеров, это уже благотворно сказывается на его репутации и имидже.
  • Развитие долгосрочных отношений с компаньонами. Установление подобных контактов в будущем приводит к дополнительным финансовым выгодам, например, при совместной покупке товаров у третьей стороны или при организации мероприятия.
  • Быстрый результат. Эффект от проведенных кросс-маркетинговых акций проявляется сразу же и сохраняется в течение всего сотрудничества.

Именно из-за того, что партнерские программы показывают стабильно хороший результат, этот инструмент настолько популярен у предпринимателей. Ведь при необходимости всегда можно подкорректировать совместную акцию, чтобы повысить ее показатели: изменить условия или ассортимент рекламируемых товаров и т. п.

Виды и формы кросс-маркетинга

Виды и формы кросс-маркетинга

Есть два типа кросс-маркетинга, которые определяются продолжительностью сотрудничества:

  • Тактический тип. Подразумевает кратковременное взаимодействие, в ходе которого две компании объединились для организации совместной акции, достигли поставленных целей и разошлись. Сотрудничество, называемое тактическим кросс-маркетингом, актуально в определенный момент времени и не предполагает длительных отношений.
  • Стратегический тип. Стратегии свойственна продолжительность, планирование на долгий период. Этот тип кросс-маркетинга подразумевает длительное сотрудничество. Пример – совместные рекламные ролики брендов «Кока-Кола» и «Макдоналдс», которые транслируются уже не один год.

Партнерский маркетинг, как правило, используется в следующих формах сотрудничества:

  1. Взаимное продвижение. Подобный вариант сотрудничества можно осуществить без финансовых затрат. Достаточно упомянуть другую компанию в своем онлайн или офлайн пространстве: разместить баннер партнера на своей странице в социальных сетях или добавить его логотип на буклеты. Пример такой разновидности кросс-маркетинга – визитки такси или частного детского сада на стойке администратора в салоне красоты.
  2. Кросс-акция. В процессе подобных мероприятий клиентам предоставляется особо выгодное предложения, от которого сложно отказаться. Например, в Самаре аквапарк совместно с крупным гипермаркетом организовали акцию. В ходе нее людям, совершившим покупку на определенную сумму, давался купон на скидку 30 % на некоторые услуги аквапарка. Несмотря на то, что аквапарк находится в отдалённом районе, клиентов у него прибавилось.
  3. Кросс-мероприятие. В качестве примера приведем мероприятие, организованное в 2018 году журналом Cosmopolitan, Фондом борьбы с лейкемией и маникюрными салонами Nail Spot, Kynsi и Ma&Mi. Всем посетительницам салонов предлагалось на одном из ногтей сделать дизайн в виде красной капли. Стоимость такого рисунка – 200 рублей. Деньги перечислялись в Фонд борьбы с лейкемией в качестве помощи людям, которые страдают от онкологических заболеваний. Это пример того, как благодаря кросс-маркетингу можно не только зарабатывать, но и делать добро.
  4. Кросс-мероприятие
  5. Кобрендинг. Подразумевает размещение на рекламном поле двух и более брендов. По-настоящему интересные кобрендинговые кампании под силу только профессионалам. В качестве примера можно привести совместный проект Nike и Apple по продвижению умных кроссовок. Кобрендинг появился довольно давно. Еще в 1975 году компания Bonne Belle в содружестве с D. Pappers изготовила бальзам для губ со вкусом этого безалкогольного напитка. К этому направлению относятся и кобрендинговые банковские карты, например, S7 и Tinkoff, Перекресток и Альфа-Банк. Такие карты дают определенные преимущества при покупке товаров или услуг у партнера. Кобрендинговый маркетинг – разновидность стратегического партнерства, так как требует совместных затрат и разработки нового продукта.
  6. Кобрендинг
  7. Копакинг– совместная упаковка и продажа нескольких товаров, дополняющих друг друга. Например, подгузники и влажные салфетки, бритва и крем для бритья, пиво и сухарики.
  8. Совместные акции в социальных сетях, например, конкурсы. Их направленность и условия могут быть любыми. Здесь есть два варианта сотрудничества. Первый – когда оба партнера участвуют в организации мероприятия. Второй – акцию подготавливает одна из компаний, а вторая делает репост. Первый вариант более трудозатратный для обеих сторон, но он и эффективнее. Практика показывает, что пользователи больше доверяют оригинальным записям, а не репостам чужих сообщений. Соответственно, репост получит меньше просмотров. Во втором варианте усилия прилагает только одна сторона. Ее партнеру нужно всего лишь нажать на кнопку, сделать репост, и о мероприятии узнает совершенно новая аудитория.
  9. Совместные акции в социальных сетях
  10. Размещение на сайтах партнеров, на страницах блогеров и медийных личностей, в почтовых рассылках и т. п. Такие сообщения, как правило, не содержат прямую рекламу, а упоминание о компании-партнере гармонично вплетается в контекст. Здесь же стоит упомянуть о сторителлинге. Он состоит в том, что информация об определённом товаре или бренде включается в захватывающую жизненную историю, которая произошла в реальной жизни.
  11. Выпуск совместного продукта, чаще всего ограниченным тиражом. Подойдёт тем компаниям, которые одновременно и изготовливают, и продают свои товары. Например, производитель одежды может объединиться с партнером и создать совместную коллекцию. Если же бизнес занимается исключительно продажами, то компаньон в рамках акции может изготовить, например, эксклюзивную упаковку.

Различные инструменты кросс-маркетинга можно легко объединять друг с другом, создавая более эффективные комбинации. При должном профессионализме организаторов совместных акций выгоду получат все участники.

Многие компании работают одновременно и по тактическому направлению, и по стратегическому. Такой подход дает отличные результаты. Некоторые фирмы занимаются кросс-культурным маркетингом, сотрудничая с иностранными компаниями.

Насколько эффективен кросс-маркетинг

Насколько эффективен кросс-маркетинг

Кросс-маркетинг, бесспорно, очень действенный инструмент. Если не брать в расчет кобрендинг, который требует крупных вложений, то расходы на другие виды партнерского продвижения минимальны. Однако прирост клиентской базы не заставит себя ждать.

Особенно востребован кросс-маркетинг в ситуациях, когда:

  • нет денег на рекламу (помощь партнера будет очень актуальна);
  • нужно расширить клиентскую базу;
  • необходимо повысить имидж компании за счет сотрудничества с известным брендом;
  • возможно совместное производство основного и сопутствующего товаров;
  • товары разных групп имеют общего потребителя;
  • покупатель видит выгоду в приобретении совместно рекламируемых товаров;
  • разноплановая продукция находится в одном ценовом и качественном сегменте.

Приведем пример компании Sunlight, которая очень любит участвовать в кросс-маркетинге. Одним из ее партнеров является гипермаркет «Лента».

В «Ленте» покупатели могут получить купон, гарантирующий подарок от Sunlight. Вручается он при покупке товаров на определенную сумму. Если чек будет меньше, то покупатель, скорее всего, доберет товаров ради получения подарка.

Sunlight

Ювелирный бренд в качестве презента чаще всего использует серебряные подвески с фианитом или жемчугом. Клиенту, пришедшему с купоном, на кассе предложат купить под кулон цепочку, стоимость которой будет уже достаточно высокой. Этот прием используют многие магазины: подарить второстепенный дешевый товар в надежде на то, потребитель купит основной за полную стоимость.

Бренд «Sunlight» приведен в пример намеренно. Компания настолько увлеклась кросс-маркетингом, что он превратился в антирекламу.

Чтобы партнерские отношения приносили пользу, а не вред, нужно соблюдать ряд условий:

  • Примерно равный ценовой сегмент товаров компаний-партнеров. Будет нелогично, если человек, купивший макароны и бытовую химию в «Ленте» на 500 рублей, получит купон не в «Sunlight», а в «Якутские бриллианты».
  • Компании-партнеры не должны быть конкурентами. Кросс-маркетинг – это не соревнование, а сотрудничество.
  • Общая целевая аудитория. Иными словами, портреты потенциального потребителя должны совпадать.

В продажах есть правило перекрестного опыления. Руководствуясь им, в магазинах ставят рядом товары, дополняющие друг друга: чай и печенье, пиво и чипсы с соленой рыбой, сумки и перчатки с кошельками.

Но не всегда товары должны быть связаны друг с другом. Можно встретить очень оригинальные пары, например, «Хайп Бургер» от Burger King и МТС.

Хайп Бургер

Бывают ситуации, когда в кросс-маркетинге одна сторона стремится максимально качественно выполнить свои обязательства, а вторая работает не с полной отдачей. Чтобы этого не происходило, нужно придерживаться следующих правил:

  1. Партнеры должны иметь равный статус и в одинаковой степени выполнять заключенные договоренности. Лучше всего заключить договор, в котором заранее будут прописаны все условия сотрудничества.
  2. Следить нужно не только за соблюдением условий договора, но и за отношением аудитории к компании-партнеру. Потребителям могут не понравиться ее товары. Сотрудничество с брендом, у которого плохая репутация или некачественный продукт, может привести к потере доверия со стороны клиентов.
  3. Результаты кросс-маркетинговой акции должны быть тщательно изучены исходя из целей, которые были поставлены. Если положительного эффекта нет или он весь достался партнеру, то стоит прекратить взаимодействие с этой компанией.

В каких случаях инструменты кросс-маркетинга не работают

Инструменты кросс-маркетинга

Несмотря на то, что кросс-маркетинг – инструмент продвижения с широкими возможностями, есть ситуации, в которых он не работает:

  • Компании конкурируют друг с другом. Нет смысла объединяться двум продавцам стиральных машин. Потребители все равно выберут одну компанию.
  • Товары ориентированы на разные социальные слои населения. Например, покупателей автомобиля BMW i8 могут заинтересовать дорожные сумки Louis Vuitton, однако если им предложить продукцию фабрики «Медведково», то положительного отклика, скорее всего, не будет.
  • Нет общей целевой аудитории. Женщина, пришедшая в ювелирный салон, не поймет, если ей в подарок за покупку преподнесут удочку или шуруповёрт.
  • Товары друг друга не дополняют. Например, бессмысленно делать общую рекламную кампанию для сковородки и румян.

При планировании кросс-маркетинговой акции нужно продумать все детали и возможные проблемы. В процессе мероприятия справиться с трудностями будет намного сложнее, чем на этапе подготовки.

Партнерскими программами пользуются и крупные компании, и небольшие фирмы, и частные предприниматели. Особенно популярны они в сфере услуг. Кросс-маркетинг распространен в банковской, туристической, страховой областях, а также в сегменте общественного питания, транспортных услуг, дошкольного образования и т. п.

Варианты партнерства в кросс-маркетинге для интернет-магазинов

  1. Поставщики
    Поставщики

    Самый простой вариант – организовать совместное мероприятие с компанией, с которой уже есть положительный опыт сотрудничества. С надежным и проверенным компаньоном общаться будет проще всего. Поставщиками в данном случае могут выступать и оптовые компании, и производители товаров, и самозанятые граждане. Помимо этого, кросс-маркетинг – отличный повод для того, чтобы привлечь к сотрудничеству фирмы, с которыми еще не налажена работа. Скорее всего, они не откажутся от выгодного предложения устроить совместную акцию.

  2. Компании-конкуренты
    Компании-конкуренты

    Конкурирующие компании не могут организовывать совместные кросс-маркетинговые акции. Однако есть исключения из этого правила. Наиболее продвинутые в сфере маркетинга компании могут решиться на такое сотрудничество. И их можно понять: целевые аудитории полностью совпадают, ассортимент товаров и цены тоже практически одинаковые.

    Конечно, не все фирмы готовы рассказать целевой аудитории о своем прямом конкуренте. Ведь клиент может заинтересоваться соперником и уйти к нему. Поэтому без должных знаний в сфере маркетинга и уверенности в себе этим инструментом лучше не пользоваться. Либо следует выбрать такой формат мероприятия, который гарантированно не сможет навредить бизнесу.

  3. Партнеры из смежного сегмента

    Например, магазин специализируется на продаже продуктов здорового питания. В соседних нишах могут находиться производители спортивной одежды, фитнес-центры, диетологи и косметологи. Аудитория у всех примерно одинаковая: люди, которые следят за своим питанием и здоровьем в целом. Можно приобщить вегетарианцев, они тоже не любят вредные продукты. Или тех, кто хочет похудеть. Для них здоровое питание очень актуально. Со всеми перечисленными группами можно устроить совместную акцию.

    Помимо этого, стоит обратить внимание на фирмы, оказывающие транспортные услуги. Это могут быть автопарки или курьерские службы, с которыми уже заключен договор сотрудничества.

  4. Партнеры из других сегментов
    Партнеры из других сегментов

    У организаторов кросс-маркетинговой акции должна быть сходная целевая аудитория. Компании, нарушающие это правило, очень рискуют. Но если риск сознательный и ситуация контролируется опытными маркетологами, то успех подобного партнерского мероприятия может быть феноменальным. Чаще всего компаниям все-таки приходится найти общие точки соприкосновения или выпустить совместный продукт. Здесь можно привести в пример альянс магазина-изготовителя обуви ручной работы «Afour» и пивоварни «Бакунин», который выпустил новые товары под маркой «Sabotage». «Afour» создал кроссовки, дизайн которых цветом и текстурой напоминал пиво, а «Бакунин», соответственно, разработал новый сорт пенного. Акция была подкреплена совместной презентацией.

  5. Личности, влияющие на общественное мнение
    Личности, влияющие на общественное мнение

    Блогеры и медийные личности тоже могут стать партнерами, хоть они и не являются производителями и продавцами товаров. Этот прием часто используют даже крупные компании.

    С блогерами стоит работать по бартеру: они размещают упоминание о продукте в своих постах, а компания в свою очередь продвигает их ресурсы (группы в социальных сетях, «YouTube»-каналы и т. п.). Помимо этого, интернет-магазин может дарить купон на скидку подписчикам медийной личности. Однако популярным блогерам кросс-маркетинг не нужен. Их база подписчиков и так внушительная, поэтому они заинтересованы в размещении платной рекламы, а не в партнерском продвижении. Поэтому, если цель компании – провести совместную взаимовыгодную акцию без финансовых затрат, то этот вариант не подойдет.

  6. Общественные или благотворительные фонды

    Здесь есть несколько вариантов сотрудничества. Можно говорить клиентам, что компания помогает обездоленным, и перечислять фонду определенную долю прибыли или помогать товарами напрямую (в детские дома завозить игрушки, подгузники, продукты, лекарства, в приюты для животных – корма и наполнители для лотков). Такое партнерство не принесет особой прибыли, но положительно скажется на репутации. К тому же, есть потребители, которые охотно покупают товары, если часть средств с продажи идет на благие дела.

Как заключить кросс-маркетинг-сделку с партнером: пошаговая инструкция

Как заключить кросс-маркетинг-сделку

Сотрудничество с тщательно подобранной компанией способно увеличить прибыль, повысить узнаваемость товаров, расширить клиентскую базу. Одним словом, кросс-маркетинг может открыть бизнесу новые горизонты. Все, что нужно сделать – предложить партнеру что-то ценное для него.

Безусловно, поиск подходящего компаньона – дело достаточно сложное, связанное с определенными рисками. Чтобы кросс-маркетинг был эффективным, нужно найти партнера со схожей философией, миссией, ценностями, а главное – целевой аудиторией. Ниже даны рекомендации, которые помогут выбрать подходящую компанию для проведения кросс-маркетинговых мероприятий и дальнейшего стратегического взаимодействия.

Шаг 1: Сформулируйте цели

Основная ваша задача – найти такого партнера, работа с которым откроет бизнесу новые возможности, задаст вектор дальнейшего развития. Но если ставить конкретные цели, то здесь стоит сфокусировать внимание на том, чего не хватает вашему предприятию в данный момент и к чему вы стремитесь. Например, тактические цели могут быть такими:

  • Повышение узнаваемости марки, товара или компании. Предположим, вы хотите, чтобы о вашей компании узнало много новых людей или чтобы список адресов для рассылки пополнился свежими контактами. Для реализации этой цели нужно найти партнёра со схожей целевой аудиторией. Тогда благодаря кросс-маркетингу его клиенты будут знать о вашей компании.
  • Рост объема продаж. Здесь нужен компаньон, который будет предлагать ваши товары как сопутствующие своему. Возможно, придется потратиться на рекламу и совместные мероприятия, но все затраты будут делиться пополам.
  • Генерация лидов. Если вы планируете увеличить клиентскую базу и привлечь потенциальных покупателей, то подойдет партнер, который сможет с помощью собственных лендингов собирать контактную информацию.

Шаг 2: Соберите больше данных о целевой аудитории

Для начала дайте ответ на вопрос: вы хотите донести до целевой аудитории какую-то информацию или просто расширить ее? Затем нужно обратиться к портрету потенциального потребителя. Кто ваши покупатели? Молодые мамы, студенты, люди среднего класса, мужчины за сорок? В зависимости от специфики продаваемых товаров. сегментация целевой аудитории может углубляться. Например, вы хотите привлечь не просто мужчин в возрасте за сорок, а тех из них, кто увлекается подводной рыбалкой.

Шаг 3: Удостоверьтесь в том, что партнер имеет такие же цели и схожую целевую аудиторию

Целевая аудитория

На первых двух этапах вы оценивали собственный потенциал. Теперь пришло время выйти из зоны комфорта и обратиться к изучению других компаний. Здесь не стоит спешить. Для начала нужно собрать информацию о возможных партнерах по кросс-маркетингу.

Начните с опроса клиентов. Уточните, товары или услуги каких компаний они покупают. Другой путь – вступить в ассоциацию малого бизнеса для того, чтобы узнать, какие есть варианты взаимовыгодного сотрудничества. Также можно прибегнуть к социальным платформам или поисковым системам, с помощью которых тоже реально поискать потенциальных партнеров по кросс-маркетингу.

После сбора данных составьте список подходящих кандидатов. Определите, что ценное вы можете предложить этим компаниям в обмен на их услуги. После того, как предложение по кросс-маркетингу будет сделано, отслеживайте, какая из фирм более заинтересованно отнеслась к информации о сотрудничестве.

Шаг 4: Составьте стратегический план партнерства

Когда партнер найден, пора переходить к обсуждению формальностей. На этом этапе можно составить примерный договор или хотя бы перечень обязанностей, чтобы было от чего отталкиваться на переговорах.

Например, в соглашение можно включить цену за клик, которая будет обоюдно выплачиваться за каждый переход через контент партнера.

Независимо от того, насколько компании доверяют друг другу, всегда лучше заключить официальный контракт, в котором будут учтены все нюансы сотрудничества и прописаны обязанности и ответственность каждой из сторон.

Договор по кросс-маркетингу может быть типовым, но с учетом всех особенностей соглашения. В нем должны присутствовать следующие обязательные пункты:

  • наименование компаний;
  • реквизиты, подтверждающие регистрацию в качестве юридических лиц или ИП;
  • перечень товаров, участвующих в кросс-маркетинговой акции;
  • цели мероприятия. Могут быть общими, индивидуальными и т. п.;
  • пункт, содержащий информацию о том, предоставляются ли товары на продажу и в какой срок будет возвращена часть прибыли;
  • условия взаимодействия партнеров, включая ответственность сторон;
  • права и обязанности участников соглашения;
  • детали ведения общих дел: обязательные встречи, переговоры, сохранение переписки и т. п.;
  • срок действия соглашения.

Примеры, как можно использовать кросс-маркетинг в бизнесе

1. Кросс-маркетинг в туризме

Кросс-маркетинг в туризме

Туристы считаются платежеспособной целевой аудиторией. Кросс-маркетинг в этой области чаще всего ведется в следующих направлениях:

  • Предложение дешевых отелей.
  • Реклама пляжных аксессуаров: очков, купальников, зонтиков, чемоданов и т. п.
  • Предоставление баллов при покупке авиабилетов. Как правило, при накоплении определенного количества баллов можно получить бесплатный билет.
  • Продвижение здорового образа жизни и идеалов красоты.
  • Информирование клиентов о выгодных предложениях, например, по раннему бронированию, а также о различных акциях, удобных перелетах и т. п.

Туристы часто сталкиваются с технологией продаж Upsell (от англ. upselling — «повышение продаж»), когда им за небольшую доплату предлагаются сопутствующие услуги, например, фотографа, водителя, экскурсовода, проводника, массажиста и т. п.

2. Кросс-маркетинг в ресторанном бизнесе

Кросс-маркетинг в ресторанном бизнесе

В ресторанном бизнесе кросс-маркетинг реализовывается немного не так, как в туризме. Начнем с того, что целевая аудитория значительно шире. Помимо этого, у предприятий общественного питания много различных партнеров. Это и поставщики продуктов, и организаторы развлекательных мероприятий, и дизайнеры, и изготовители мебели, и т.д.

Но рестораны могут проводить и совместные кросс-маркетинговые акции. Например, выдавать клиентам карты на скидку, действующую сразу в двух и более разных заведениях.

Иногда лицом кафе или ресторана становится известная личность. Так повышается узнаваемость и человека, и заведения.

На различных «скидочных» сайтах всегда можно найти купоны в кафе. Они дают право на бесплатное блюдо или скидку при оплате счета.

Но чаще всего рестораны и кафе сотрудничают с торговыми центрами, автосалонами, турфирмами, отелями, салонами красоты. Если в заведении есть детская комната, то возможен вариант партнерства с частными детскими центрами, контактными зоопарками, магазинами детской одежды и т. п.

Помимо всего перечисленного, предприятия общественного питания могут эффективно сотрудничать с фирмами, занимающимся организацией торжеств и досуга, магазинами подарков.

3. Кросс-маркетинг с фитнес-клубами

Кросс-маркетинг с фитнес-клубами

Фитнесом занимаются совершенно разные люди:

  • приверженцы здорового образа жизни;
  • владельцы автомобилей или люди, вынужденные проводить много времени без активных движений;
  • работники силовых структур, которым нужно поддерживать тело в хорошей форме;
  • клиенты салонов красоты, косметологических кабинетов и медицинских центров.

Исходя из этого, в партнеры нужно выбирать компании со схожей целевой аудиторией. Можно не распыляться сразу на всю аудиторию, а выбирать определенный сегмент, например, любителей спорта, и устраивать акцию совместно с магазином спортивной одежды и инвентаря.

Интересные кейсы кросс-маркетинга в России

Всемирно известная сеть «Бургер Кинг» и популярная игра «World of Tanks» создали партнерский альянс. Сеть ресторанов быстрого питания предлагала своим посетителям премиум-аккаунт, игровую валюту и много других интересных призов.

Аудитории компаний частично пересекаются. С помощью этой кросс-маркетинговой акции «Бургер Кинг» расширил список своих клиентов, притянув внимание поклонников игры «World of Tanks».

Бургер Кинг

Онлайн-магазин «Lamoda» постоянно организует партнерские акции. Иногда в них участвуют сразу 2-3 компании. Это говорит о том, что «Lamoda» уже достигла определенных вершин в кросс-маркетинге. Например, в одном из мероприятий участвовали известный телеканал, популярный французский бренд, магазин М.Видео и сам онлайн-магазин.

Онлайн-магазин

Часто задаваемые вопросы про кросс-маркетинг

1. Как с помощью акций держать под контролем покупки клиентов?

Для начала нужно определиться с количеством акционного товара и сроками проведения мероприятия.

Контроль над покупками проще всего осуществлять с помощью специального программного обеспечения. Если речь идет об офлайн-магазине, то обязательна установка касс.

С определенной периодичностью должны формироваться отчеты о проданных товарах.

В офлайн-магазинах за процессом покупки должны следить продавцы-консультанты или менеджеры. Они также контролируют выкладку товаров. Еще в работу продавцов входит консультирование клиентов и оказание помощи в принятии решения о покупке.

Ответственность за проведение кросс-маркетинговой акции и ее результативность лежит на руководителе отдела маркетинга.

2. Как стимулировать продажи акционного товара?

Как стимулировать продажи акционного товара

Для этого используйте дополнительные маркетинговые инструменты:

  • Раздача листовок с анонсом мероприятия.
  • Размещение рекламных указателей.
  • Предложение более выгодных условий в зависимости от количества покупок, суммы чека и т. п.
  • Консультирование клиентов по условиям акции в точке продаж.
  • Обязательное наличие рекламных материалов и товаров.
  • Высокий профессионализм всех сотрудников, особенно по отношению к потребителю.

3. Какие самые распространенные ошибки при организации кросс-маркетинга?

  • Партнёр является конкурентом (кафе здорового питания и веганская закусочная).
  • Компании работают в разных ценовых сегментах (люксовая мягкая мебель и демократичный салон по пошиву штор).
  • Выход за определенные рамки: неуместные рекламные материалы, неграмотный контент, резкий слоган и т. п.
  • При проведении офлайн-мероприятия не используются опознавательные средства: брендированная одежда, указатели и т. п.
  • Организация и продвижение акции осуществлялось непрофессионалами.
  • Не были указаны сроки акции.

4. Как избежать спорных моментов при организации кросс-маркетингового мероприятия?

Необходимо заключить договор, в который должны быть включены все условия сотрудничества: реквизиты сторон, их права, обязанности и ответственность. Если все сделать правильно, то спорные моменты могут возникнуть только при общении с потребителями, например, по поводу возврата некачественного товара.

5. Как рассчитать затраты на проведение кросс-маркетинговой акции?

Как рассчитать затраты на проведение кросс-маркетинговой акции

Затраты напрямую зависят от поставленной цели и ожидаемой прибыли. Их расчет происходит на этапе подготовки мероприятия и включает следующие пункты:

  • призы, подарки, скидки;
  • денежное вознаграждение сотрудников;
  • рекламные материалы;
  • транспортные услуги;
  • расходные материалы, пробники, выставочные образцы;
  • оформление помещения.

6. Как подсчитать отдачу от кросс-маркетинговой акции?

Эффективность акции оценивают при помощи следующих показателей:

1. ROMI (ReturnonMarketingInvestment), или доходность от инвестиций, считается по формуле (Д-Р)/Р, где

  • Д – доход от акции;
  • Р – расходы на проведение акции.

Если итоговый результат меньше или равен 1, акция неэффективна.

2. Рейтинг акции считается по формуле Ча/Ч*100%, где

  • Ча – количество чеков по акции;
  • Ч – общее количество чеков.

Чем больше процент чеков, тем лучше результат проведённой кросс-маркетинговой акции.

3. Анализ стоимости привлечения (возврата) гостя рассчитывается по формуле З/Ча.

Чем меньше рублей потрачено на одну покупку, тем дешевле обходится клиент.

4. Прибыль считается по формуле «доходы минус расходы». Если результат отрицательный, то акция неэффективна.

5. Эффективность кросс-маркетинга оценивают, сравнивая прибыль в акционный и безакционный периоды.

В заключение стоит добавить, что потенциал кросс-маркетинга огромен. Он позволяет получать выгоду не только предпринимателям, но и потребителям и поэтому привлекателен для всех участников рынка.