Вопросы, рассмотренные в материале:

  • Что такое прямые продажи
  • Чем прямые продажи отличаются от розничных и сетевого маркетинга
  • Каковы основные плюсы и минусы прямых продаж
  • Как повысить эффективность прямых продаж
  • Какие ошибки не следует допускать в прямых продажах

Любой бизнес основан на продажах. Они нужны абсолютно всем предприятиям вне зависимости от вида деятельности и типов реализуемых товаров. Каждый предприниматель постоянно занят поиском способов повышения продаж и увеличения дохода. И, конечно, увеличить прибыль компания может, только повысив продажи. Один из эффективных методов роста доходов — прямые продажи.

Что значит прямые продажи

Прямые продажи

Каким бы ни был бизнес, главное в нем — продажа. Компания или предприниматель может продавать услугу, продукт, идею — направление не имеет значения, важен результат. Существует довольно много путей достижения желаемого результата в продажах, но почти все они требуют определенных финансовых вложений. Так, чтобы увеличить продажи, компании часто активизируют рекламные кампании. Но если бизнес только начал развиваться, активизация рекламных кампаний станет для него затратным мероприятием. Кроме того, никто не гарантирует окупаемость рекламных вложений.

Прямые продажи бывают эффективнее для увеличения прибыли. Их цель — значительное повышение объемов сбыта. При этом самое главное — изучить определенные правила и освоить навыки ведения таких продаж. При правильном подходе можно существенно повысить прибыль с минимальными денежными вложениями.

Что значит прямая продажа? Это процесс, при котором продавец напрямую взаимодействует с покупателем, без третьих лиц и посредников. Прямые продажи иногда называют личными. Обычно они осуществляются не в стационарных торговых точках (крупных магазинах), а на дому или в офисе у покупателя. Продавец, который ведет прямые продажи, — дистрибьютор или торговый представитель. Этот метод часто используют при реализации БАДов, косметики, бытовой химии и т. д.

Приведем самый простой и, скорее всего, знакомый вам пример прямых продаж. Наверняка к вам не раз на улице подходили продавцы косметики и предлагали ознакомиться с их продукцией, рассказывали о ее достоинствах и давали сразу же протестировать. Решение о покупке в таких случаях всегда принимает клиент, но успех сделки во многом определяется правильным поведением продавца.

Что общего между прямыми продажами и сетевым маркетингом

Схема прямых продаж

По мнению многих, прямые продажи и сетевой маркетинг — синонимы. Как отмечает подавляющее число экспертов, сетевой маркетинг — это элемент концепции прямых продаж. Однако прямые продажи и сетевой маркетинг дают продавцу разные преимущества.

Обычно при прямых продажах продавец зарабатывает больше. Размер комиссионных для тех, кто контролирует работу продавцов, ниже. Соответственно, и заработок меньше. Метод прямых продаж используют при реализации товаров длительного использования: посуды, аксессуаров, предметов быта.

Грамотно отлаженный процесс позволяет продавцу получать хороший доход непосредственно с продаж, а не с привлечения новых продавцов. Поскольку такой способ применяют для продажи товаров длительного пользования, существует определенный финансовый потолок, выше которого прыгнуть нельзя. Но если ваша цель — получить быстрый доход, прямая продажа товаров позволит ее достичь.

Специалисты сетевого маркетинга также занимаются продажами. Но начинают они со своих знакомых. Продавцы получают небольшие комиссионные, а основную прибыль им выплачивают в виде бонусов и премиальных.

Сетевой паркетинг

Как уже было сказано, метод прямых продаж используют для реализации косметики, бытовой химии и т. д. Если продавец предлагает качественный товар, приносящий пользу клиенту, то этот клиент может стать постоянным и, соответственно, стабильно совершать покупки. Доход продавцу приносят прямые продажи, повторные продажи, а также продажи специалистов, работающих в его системе. Этот процесс позволяет увеличивать прибыль бесконечно.

Начать работу в сетевом маркетинге, как правило, проще. Здесь не нужны первоначальные вложения и запасы товаров. Любой человек может сформировать свою сеть, члены которой будут приносить доход без его прямого участия.

Важные нюансы прямых продаж

Работа менеджером по прямым продажам всегда предполагает демонстрацию товара потенциальному покупателю. Нужно сразу сказать, чем друг от друга отличаются дистанционные и прямые продажи. Примеры дистанционных продаж — телевизионные «магазины на диване», когда ведущий телепередачи показывает продукт и рассказывает о его преимуществах. Еще один пример дистанционных продаж — интернет-магазины. Метод схож с прямыми продажами. Но его недостаток в том, что каталог имеющихся товаров покупателям нужно изучать самим. При совершении покупки товар доставляется почтой или курьером.

Прямые продажи также подразумевают использование электронных и бумажных каталогов. Но обычно они лишь визуально дополняют информацию, озвученную продавцом. При прямых продажах распространители часто показывают продукт в действии, то есть проверяют его работоспособность в присутствии клиента. Прямые продажи чаще всего используют в розничной торговле и, как правило, для товаров, легких при транспортировке.

Использование электронных и бумажных каталогов

Вот основные отличия прямых от традиционных розничных продаж:

  • Между агентом по продажам и потенциальным клиентом нет посредника.
  • Все вопросы покупатель может сразу же задать продавцу напрямую, а также получить исчерпывающую информацию о товаре.
  • Прежде чем купить продукт, можно опробовать его в действии.
  • Покупатель получает товар прямо в руки, или заказ ему доставляют домой.

Преимущество прямых продаж для клиента в том, что ему не нужно идти в магазин и выбирать конкретный продукт. Агенты, как правило, назначают покупателю встречу на его территории, предварительно уточняя удобное место и время.

Прямые продажи имеют свои отличительные черты, о которых обязательно нужно сказать:

  • Агент напрямую контактирует с покупателем, когда и где удобно последнему. Фактически клиент может тщательно и не спеша изучать все характеристики товара, а продавец — качественно с ним взаимодействовать. Преимущество прямых продаж еще и в том, что в непринужденной обстановке клиент может совершить крупные покупки.
  • Продавец грамотно, полноценно и детально презентуют свои товары или услуги. То есть может рассказать обо всех важных характеристиках и преимуществах продукта, результатах исследований, познакомить клиента с положительными рекомендациями других покупателей и т. д. Такой подход всегда приносит результаты. Покупателя что-нибудь заинтересует, и это подтолкнет его к покупке. Если заявленное качество товара будет соответствовать фактическому, покупатель непременно сделает повторную покупку.
  • Агент досконально консультирует клиента, отвечает на все вопросы, оценивает его отношение к тому или иному предложению и к фирме в целом и понимает, возможно ли сотрудничество в будущем.

Фактически такой метод — не что иное, как непосредственная презентация с дополнительным сервисом продажи. Прямые продажи очень актуальны для сетевого маркетинга. Агент озвучивает покупателю все ключевые характеристики товара, стоимость с возможностью мгновенной покупки. Многие клиенты видят в прямых продажах явную выгоду для себя.

Главные преимущества и недостатки прямых продаж

Главные преимущества и недостатки прямых продаж

Прямые продажи эффективнее, чем другие методы реализации, поскольку в этом случае продавец сразу же устанавливает с покупателем контакт и получает дополнительную информацию:

  • моментально оценивает, как клиент относится к нему и к предложению, реагирует на фразы в ходе беседы;
  • предполагает, как будут развиваться события и чем закончится разговор. Кроме того, при личных продажах легче установить контакт с клиентом и даже превратить его в постоянного;
  • получает обратную связь: если не удалось продать товар, агент может тут же спросить почему. Обратная связь от клиента зачастую очень ценна, так как полученную информацию могут использовать для улучшения своего предприятия.

В чем преимущество прямых продаж перед другими методами? Дело в том, что главное в них — человеческий фактор. Продавец играет здесь очень важную роль. От его подхода, качества презентации продукта и рекомендаций по эксплуатации зависит многое. Задача продавца — вызвать у потенциального покупателя интерес. Клиент должен понять, как именно продукт устранит его «боль» и какую принесет пользу. Важно также хорошо понимать особенности своего товара, чтобы ответить на все потенциальные вопросы клиента. Агент, который не знает свой товар, будет выглядеть подозрительно. Следовательно, продать его он не сможет.

В таблице приведены преимущества и недостатки прямых продаж для агентов:

Преимущества для продавца

Недостатки для продавца

Прямой контакт (включая телефонный разговор). Менеджер следит за реакцией потенциального клиента и может направить беседу туда, куда ему нужно

Высокая цена контакта. Это означает, что визит к клиенту включает в себя расходы на рекрутинг продавца, его обучение, заработную плату, затраты на транспорт и командировки. Личные продажи, охватывающие крупные аудитории, могут быть очень затратными

Персональный подход к каждому клиенту

Высокая стоимость прямых продаж ограничивает охват аудитории. Именно поэтому охватить большое количество потенциальных покупателей сложно

Возможность лично презентовать товар, рассказать о его лучших характеристиках, убедить каждого клиента в необходимости покупки

Разные агенты могут по-своему интерпретировать информацию, которую нужно озвучить клиенту. Из-за этого трудно донести до всех покупателей единое целостное сообщение

Ориентация на определенного покупателя и рынок

 

Эффективные рекламные коммуникации

 

Возможность заработать больше

 

Преимущества этого метода для компаний — в более низких затратах на персонал, который можно обучить специфике личных продаж. Кроме того, компаниям не нужно содержать магазин, что всегда дорого.

Для клиентов плюсов прямых продаж намного больше, чем минусов:

Плюсы для покупателя

Минусы для покупателя

Комфорт. В удобном для него месте и в подходящее время агент сам приезжает для презентации продукта

Агенты навязчивы

Получение максимально подробной информации от агента

Качество товара под сомнением

Более низкая стоимость товара, поскольку в цепи продаж отсутствует посредник

 

Возможность бесплатно протестировать товар

 

Законодательное регулирование прямых продаж. Закон РФ защищает потребителя, в том числе при прямых продажах

 

Приведем эффективность разных каналов продаж согласно результатам исследований:

  • рекламные публикации: 5–7 % покупателей;
  • рассылка по почте: 10–25 % покупателей;
  • прямые продажи: до 70 % покупателей.

Результаты наглядно подтверждают тот факт, что личные продажи эффективнее рекламы.

Какие мировые компании используют прямые продажи

Какие мировые компании используют прямые продажи

Деятельность компаний, осуществляющих прямые продажи в мире, регулирует ВФАПП (Всемирная федерация ассоциаций прямых продаж). Главная задача ВФАПП — улучшать систему личных продаж и совершенствовать ее так, чтобы права как клиента, так и продавца были соблюдены.

Ключевое правило ВФАПП: продавец должен гарантировать качество своего продукта и обслуживания.

Вот как классифицируются компании в зависимости от производимых товаров и услуг:

  • Декоративная косметика и продукты для ухода за лицом и телом: Avon, MaryKay, Faberlic, Oriflame.
  • Продукция для дома, посуда, средства для уборки: Amway, Tupperware, Jemako и российская альтернатива — компания «Белый Кот».
  • Товары для здоровья, витамины и БАДы: Herbalife, Shaklee, Bionet, Choice.
  • Бытовая техника: Kirby, Vorwerk.
  • Инновационная продукция: биотопливо — PowerPlus MPG.
  • Одежда, в частности нижнее и корректирующее белье: Silkway, Diana.
  • Услуги по страхованию: Primerica Financial Services Inc.

Ведущие компании из этого списка — Avon, Amway, Vorwerk, Herbalife, MaryKay. Год основания старейшей из них — 1886. Эти компании реализуют свою продукцию в самых больших объемах по всему миру. В их штате больше 1000 сотрудников.

Наиболее известные фирмы, знакомые каждому, — в основном те, что выпускают легко транспортируемую продукцию, то есть косметику и продукты для здорового питания. Легко транспортируемые товары максимально удобны для продавца, поскольку он может охватить больше точек сбыта. Предположим, если у агента есть каталог Oriflame и небольшие пробники товаров, он может вести продажи даже на основном месте работы.

Последовательность действий в прямых продажах: пошаговая инструкция

Последовательность действий в прямых продажах

Прежде всего нужно установить контакт с потенциальным покупателем, расположить его к себе и вызвать доверие не как к продавцу, а как к эксперту, знающему способ решения проблем.

Стандартная техника личных продаж состоит из следующих этапов:

Шаг 1. Знакомство

Продавец, который уверен в себе, улыбается и грамотно разговаривает, имеет все шансы установить контакт с клиентом. Чем приятнее начнется беседа, тем выше вероятность сделки.

Шаг 2. Понимание 

Далее продавцу нужно выявить потребности клиента. Скорее всего, человеку со слабым иммунитетом требуется БАД для улучшения здоровья, и это должен понять специалист по прямым продажам. Обязанности менеджера — с помощью разных вопросов определить, для чего клиенту может понадобиться его продукт и на чем сделать акцент.

Шаг 3. Презентация продукта

Не нужно рассказывать абсолютно все. Продавцу необходимо, выявив интересы клиента, понятно и просто рассказать о нескольких товарах, осветить их преимущества и пользу для конкретного покупателя. Так менеджер деликатно объяснит ценность продукта и не надоест клиенту.

Шаг 4. Вопросы

Следует поинтересоваться, не возникли ли у клиента вопросы, и если возникли, детально ответить на них.

Шаг 5. Финишная прямая

На этом этапе продавец должен подвести клиента к цене, продавая не сам продукт, а выгоду от его использования. Пример: «Эта биологически активная добавка снижает аппетит, нормализует обмен веществ, улучшает пищеварение, придает энергию и бодрость. Вы обязательно ощутите положительный эффект от ее употребления: улучшится состояние кожи и волос, снизится вес, нормализуется общее самочувствие». Только потом можно назвать цену продукта.

Шаг 6. Покупка или отказ 

Чем бы ни закончилась беседа, продавец должен оставаться эмоциональным и доброжелательным. Если клиент купил товар, нужно поздравить его с приобретением, отметив, что сделан правильный выбор. Если нет — все равно поблагодарить за уделенное время, нейтрально принять решение клиента, оставить контактную информацию, выразить готовность к дальнейшему сотрудничеству, пожелать всех благ и вежливо попрощаться. Задача продавца на этом этапе — оставить хорошее впечатление.

5 методов прямых продаж

5 методов прямых продаж

Известный маркетолог Д. О. Шонесси так классифицирует прямые продажи:

Техника «звонка». Продавец стимулирует продажи, используя конкурентное преимущество. Технику применяют в тех случаях, когда то или иное преимущество (одно) побуждает к покупке. Допустим, в кредитно-банковской сфере таким мотивом является процентная ставка, влияющая на другие характеристики предлагаемого товара. Если у определенного банковского продукта есть явное преимущество перед конкурентами, то именно его стараются продать.

Барьерная продажа. При использовании такой техники продавец координирует с потенциальным покупателем каждое условие планируемой сделки и получает от него последовательное согласие. Если клиент после всех переговоров отказывается от покупки, это выглядит нелогично, о чем продавец вправе ему сказать. Как правило, человек смущается, когда слышит о несоответствии его слов и действий, а потому в итоге соглашается на сделку.

AIDA (Attention, Interest, Desire, Action). Метод предполагает выполнение последовательных действий. Сначала продавец привлекает внимание, потом вызывает интерес, желание купить товар и, наконец, подталкивает к сделке. Цель агента — плавно подвести клиента к каждому этапу сделки. Метод AIDA универсален, благодаря чему его чаще других используют в переговорах.

Удовлетворение стандартного набора потребностей. Продавец выявляет те потребности клиента, которые может удовлетворить предлагаемый продукт. Примеры:

  • покупателю дается возможность отслеживать путь, который проходит финансовая документация;
  • предложение позволяет использовать универсальные платежные документы;
  • клиент может получать по email необходимые данные, подтверждения и т. д.;
  • человек может использовать систему «Банк-Клиент», подключившись к ней как мобильный пользователь.

Такая техника личных продаж эффективна, когда нужно реализовать пакетные продукты. Также она позволяет предлагать покупателю конкретные услуги, которые могут решить задачи, связанные друг с другом.

«Силовой метод». Предполагает давление, призванное побудить человека к покупке. Примеры:

  • Использование фраз типа: «Завтра цена изменится, так что лучше купить товар сегодня».
  • Предложение покупателю определенного вознаграждения: призов, подарков, других бонусов.
  • Применение в прямых продажах личного обаяния и интеллекта продавца. В идеале менеджер должен быть примерно одного возраста с покупателем и иметь схожие с ним интересы. При этом продавец должен не только обладать приятной внешностью, но и быть компетентным в профессиональном плане.

Действенные приемы и техники прямых продаж

Действенные приемы и техники прямых продаж

Существует немало методов и манипуляций, которые используют, чтобы завоевать доверие клиента и подтолкнуть его к покупке. Личные продажи на разных этапах допускают следующие уловки:

  • Дедлайн. Продавец сообщает, что действие акции или количество товаров ограничено.
  • Массовость. У многих очень развит стадный инстинкт, а потому метод под названием «эффект повального увлечения» довольно результативен. В этом случае менеджер прямых продаж говорит потенциальному покупателю о том, что продукт уже есть у многих. Личные продажи будут расти, если следить за тенденциями. Некоторые продавцы подчеркивают, что продукт могут себе позволить только избранные.
  • Работа над стоимостью. Многие клиенты отказываются от покупки, когда слышат цену. Грамотный продавец должен уметь в ходе презентации последовательно обосновать стоимость. Упор стоит делать на выгоде клиента от покупки вне зависимости от стоимости продукта. Также важно расшифровывать цену, например сказать, что продукт служит несколько лет, а потому стоимость делится на определенный период и т. д.
  • Сравнение. Можно сравнивать товары с продуктами конкурентов, но говорить не о недостатках других, а о собственных преимуществах.
  • Демонстрация результата. Продавец показывает товар в действии. Если товар нельзя показать, можно сослаться на отзывы его владельцев.

Для продвижения того или иного продукта можно осуществлять или холодный контакт, общаясь с малознакомым клиентом по телефону, или горячий, предполагающий личную встречу. Однако это не все способы личных продаж.

Подталкивать клиента к покупке можно и при незапланированном контакте. Этот метод не афишируют и не выделяют в отдельную категорию, однако для личных продаж он очень важен. Множество успешных сделок состоялось именно в ходе случайных встреч. По результатам разных подсчетов, процент случайных сделок в общих продажах компании может составлять от 5 до 25 %, что для других видов продаж — редкое явление.

При холодном контакте, включающем в себя и пассивную рекламу, продавец обзванивает максимально возможное количество потенциальных клиентов и предлагает им свой товар. При этом обязательно нужно учитывать настроение и психологическое состояние потенциального покупателя.

Холодный контакт

Звонок может вызвать у клиента разные эмоции: заинтересовать или, напротив, вызвать раздражение. Поэтому задача менеджера — не растеряться и выстроить беседу так, чтобы клиент сразу же заинтересовался предложением.

Горячий контакт предполагает личную встречу с совершенно иной направленностью. Благодаря визуальной связи с клиентом можно использовать разные вспомогательные методы: показывать тестеры продуктов, каталоги, фото- и видеоматериалы. В ходе личной встречи агенту нужно:

  • понять отношение собеседника к предлагаемому товару, спросить, что понравилось, а что нет;
  • определить, какие проблемы он хочет решить, купив товар, а в чем он сомневается;
  • спокойно выслушать все возражения собеседника и грамотно снять каждое из них;
  • сказать, что надеется на сотрудничество, и постараться вызвать доверие.

Способность «продавать везде» приходит с опытом. Чтобы ее обрести, продавец должен научиться работать как с холодными, так и с горячими контактами, пройдя соответствующие тренинги. При этом кто-то ведет себя уверенно с самого начала. Лучшего результата в личных продажах агент достигнет тогда, когда сможет продавать продукцию на ходу (в фитнес-клубе, торговом центре, любом проходимом месте).

Как еще можно повысить эффективность прямых продаж

Как повысить эффективность прямых продаж

Эффективно вести прямые продажи менеджер сможет, только если освоит основные приемы:

  • Умение вызвать эмоции у потенциального покупателя. Нужно помнить, что люди делают покупки под воздействием эмоций. Следовательно, вызвав у клиента эмоции, агент подведет его к сделке. Также не стоит забывать о том, что формируется клиентская база, а потому к каждому покупателю важно найти индивидуальный подход и подтолкнуть к продуктивному сотрудничеству в будущем. Клиент должен купить товар/услугу спонтанно, но получив при этом именно то, что хочет.
  • Правильный внешний вид менеджера. Тоже очень важный параметр для успешной сделки. У неухоженного продавца вряд ли охотно купят косметику. Продавец должен быть уверен в себе, ухожен, опрятен, аккуратен, отлично знать свой продукт и предлагать его, учитывая главные характеристики и преимущества.
  • Грамотный подход к личной проблеме клиента. Еще один способ успешного ведения личных продаж. Кратко презентовав товар, продавец должен спросить, предложения в какой области заинтересовали клиента, какие проблемы он хотел бы решить с помощью товара/услуги.
  • Использование многочисленных отработанных техник, подталкивающих собеседника к покупке. Так, есть метод трех «да». Особенность нашей психологии такова, что после нескольких «да» мы автоматически отвечаем положительно и на последующие вопросы. Приведем пример. Менеджер прямых продаж спрашивает клиента: «Вам понравилась презентация?», «Вам понравился продукт?», «Вы будете его покупать?». 80 % покупателей отвечают утвердительно и на третий вопрос.
  • Профессиональное ведение беседы. Выстраивать разговор с клиентом нужно грамотно — так, чтобы обсуждение товара/услуги побуждало к диалогу. Профессиональная подготовка менеджера должна позволять ему четко и детализированно отвечать на любые вопросы покупателя.
  • Ненавязчивые комплименты клиенту. Иногда уместный и легкий комплимент становится решающим фактором при покупке товара. Но делать комплименты продавец должен от души, чтобы клиент не сомневался в его искренности.
  • Предоставление покупателю возможности самому выбрать товар на основе проведенной консультации. Задача продавца — не заставить клиента купить продукт/услугу, а подвести к решению о покупке. Это важное условие. Часто бывает так, что под определенным воздействием клиент покупает товар, а потом сожалеет об этом. Повторную покупку у этого продавца он, как правило, не делает.
  • Вызов интереса у собеседника. Безусловно, это основная задача. Покупатель должен поверить в эффективность продукта. Чтобы вызвать такое доверие, менеджер прямых продаж обязан грамотно описать все преимущества покупки товара. Необходимо помнить, что стандартные описания достоинств и характеристик товара встречаются повсюду. Соответственно, для успешной сделки нужно креативнее подходить к описанию свойств продукта/услуги. Необходимо изучить современные методы продаж продукта и понять, как использовать маркетинговые приемы. Так, самым эффективным методом продвижения продукта может стать рассказ о том, как он помог реальным людям. При этом агент может составить что-то вроде портфолио из всевозможных отзывов о том или ином товаре.
Портфолио из отзывов

Сервис должен быть максимально ненавязчивым. Если потенциальный покупатель почувствует давление со стороны продавца, то сразу же откажется даже от простой консультации. Ни один человек не любит, когда за него что-то решают. Выбор должен быть в некотором смысле спонтанным, но ни в коем случае не делаться под давлением. Если собеседник все же отказался от покупки, менеджеру нужно достойно завершить презентацию, оставить контактную информацию и каталог продукции, если он есть. У клиента останется хорошее впечатление, и, если его заинтересует представленный товар, он обязательно обратится к этому продавцу.

Вот еще несколько рекомендаций для эффективных личных продаж:

  • Агент не должен винить клиента в том, что тот не купил товар/услугу. Нужно проанализировать диалог, понять, почему сделка не состоялась, устранить недочеты и больше не допускать таких ошибок.
  • Менеджер прямых продаж должен отлично знать свой продукт и верить в него. Если продавец не разбирается в свойствах товара и не считает его превосходным, то, конечно, никто не захочет его купить.
  • Не стоит называть цену в начале беседы. Иначе клиент не станет углубляться в то, что ему рассказывает продавец, а будет думать лишь об одном: «Дорого».
  • Продавцу важно быть уверенным, но не настойчивым. Навязчивость раздражает всех, и не только в продажах.
  • Отвечать на возражения нужно фразами: «Нет, это не так» или «Простите, но не я не могу разделить ваше мнение». Так продавец выразит уверенность в своих словах и не обидит клиента.
  • «Упорство и труд все перетрут». Но всегда есть разница, насколько продолжительна работа и какой результат она приносит. Предположим, в компании работают два менеджера прямых продаж. За день они совершили по 5 продаж примерно на одну и ту же сумму. У первого на это ушел весь день, и пообщался он с сотней клиентов. Второй потратил на это 3 часа и пообщался всего с 20 клиентами. Результат один и тот же, а конверсия очень отличается. Поэтому важно постоянно развиваться, даже если продажи идут успешно. Всегда есть куда расти и стремиться.

Качественно организованные прямые продажи — один из самых действенных способов продавать больше и качественнее, соответственно, повышать прибыльность бизнеса.

ТОП-5 ошибок, которых следует избегать в прямых продажах

ТОП-5 ошибок, которых следует избегать в прямых продажах
  1. Нежелание выслушать собеседника

    Поговорка «молчание — золото» актуальна для всех техник личных продаж. Общаясь с любыми клиентами, менеджер прямых продаж должен больше 50 % времени работы с ними выслушивать их мнение и давать возможность высказаться, а не говорить без умолку о преимуществах товара.

    Что самое важное для собеседника? Чем он озадачен? Как улучшится его жизнь после решения проблем? Ответив на эти простые вопросы, менеджер прямых продаж сможет предложить собеседнику максимально подходящий вариант.

    Иными словами, сначала стоит понять, какие у клиента проблемы и трудности, а уже потом определить, чем ему помочь.

  2. Сосредоточение на мелочах

    Выслушав клиента, продавец может приступить к своему предложению. Но сильно вдаваться в подробности не нужно. Представьте: разработчик рекламных интернет-стратегий детально консультирует всех, кто к нему обращается: рассказывает, как работать с Яндекс.Метрикой, что такое линкбилдинг, как эффективно продвигать аккаунт в Instagram. Это большая ошибка с его стороны.

    Цель продавца — не продемонстрировать глубокие знания, а помочь покупателю в решении проблем. Покупатель не нуждается в лишней информации. Намного больше его интересует, каким способом вы можете устранить его «боль». Если он захочет узнать больше, то спросит об этом. Не нужно спешить с изложением деталей и нюансов: большинству клиентов они неинтересны.

  3. Создание антирекламы конкурентам
    Создание антирекламы конкурентам

    Даже если продавец крайне негативно относится к конкурентам, предлагающим аналогичный продукт, и желает им неудачи, клиентам об этом рассказывать не нужно. Иначе они подумают, что продавец не уверен в конкурентоспособных свойствах продукта и хочет возвыситься за чужой счет. Но и хвалить конкурентов, безусловно, не нужно.

    Лучше реагировать дипломатично и сдержанно, если покупатель заведет подобную беседу. Можно сказать: «Да, эта фирма действительно предлагает подобный продукт, однако я не уверен, что она в полной мере решит вашу задачу. Но вы можете проконсультироваться у ее представителей и задать им все интересующие вас вопросы».

    Пусть клиенты сами решают, какая компания больше всего им подходит. Чтобы заинтересовать аудиторию, продавцу нужно сделать особый акцент на своем УТП. Самый проверенный вариант — стать лучшим в своем деле и не переживать, что клиенты могут выбрать конкурентов.

  4. «Забыть» потенциального клиента

    По статистике, сразу после первого контакта с продавцом сделку заключает лишь один покупатель из 10. С остальными 90 % необходимо активно работать: предлагать встретиться повторно, звонить. Иначе можно потерять большую вероятность успеха и ошибиться в личных продажах. Но может, значение этих клиентов не столь велико?

    Ежедневные встречи с 10 потенциальными клиентами позволяют обзавестись 200 новыми знакомыми. Подписание 10 % контрактов в месяц — это 180 клиентов, которых продавец не смог убедить в необходимости продукта. К концу года этот показатель составит две с небольшим тысячи клиентов. Разве можно сказать, что работать с ними бессмысленно?

  5. Излишняя формальность в работе

    Иногда покупатель нуждается в услугах, которые продавец не способен ему предложить. Может быть, продукт стоит дороже, чем может позволить себе клиент. В этом случае очевидно, что сотрудничество не принесет пользу ни одной, ни другой стороне. Клиент ничего не выиграет, а продавец не заработает, если будет ему помогать. Что делать — игнорировать потенциального клиента или пытаться ему помочь, несмотря на отсутствие своей выгоды? Лучше выбрать последний вариант и не зацикливаться на деньгах. Вполне вероятно, что сегодня продавец поможет клиенту, а через месяц сам будет нуждаться в его поддержке.

    Лучшее решение в такой ситуации — посоветовать потребителю услуги другого продавца, несмотря на конкуренцию. Представьте, что вы владелец аптеки и человек зашел к вам за лекарством. Но в вашем ассортименте такой позиции нет. Однако вы знаете, что она есть в аптеке по соседству. Почему бы не сказать об этом клиенту? Он сэкономит свои силы и время, а вы оставите о себе приятное впечатление.