Вопросы, рассмотренные в материале:

  • Что собой представляет сарафанный маркетинг
  • Что заставляет сарафанный маркетинг работать
  • Как повысить эффективность сарафанного маркетинга
  • Сколько денег придется потратить на сарафанный маркетинг
  • Как избежать ошибок, запуская кампанию на основе сарафанного маркетинга

Собираясь приобрести ту или иную вещь, современный человек найдет информацию о ней в интернете, но окончательное решение примет только после разговора с друзьями. Если мнения знакомых и отзывы в сети совпадают, то можно отправляться за покупкой. Так называемый сарафанный маркетинг может помочь при реализации ваших товаров и услуг.

Что такое сарафанный маркетинг

Cарафанный маркетинг

В мире существует немало маркетинговых стратегий, призванных поднять уровень продаж, увеличить спрос и т.д. Одна из них – word-of-mouth маркетинг, в вольном переводе – сарафанный маркетинг, или маркетинг из-уст-в-уста. Стратегия построена так, что побуждает потребителей к разговору о каких-то товарах и услугах. Этот вид маркетинга продвигается через on-line и off-line тактики, в процессе могут использоваться различные сообщества и агенты влияния.

Разновидности сарафанного маркетинга – это вирусный маркетинг, маркетинг разговоров, евангелизм, скрытый маркетинг, маркетинг сообществ, маркетинг влияния, народный маркетинг.

Энди Серновиц, гуру сарафанного маркетинга, довольно неожиданно говорит об этой стратегии в книге «Сарафанный маркетинг. Как умные компании заставляют о себе говорить». Он пишет о том, что есть b2b и b2c, а word-of-mouth — это b2с2с — «от бизнеса, через одного потребителя к другому». Однако сам считает, что сарафанный маркетинг – это скорее стратегия с2с (consumer-to-consumer — «от потребителя к потребителю»). Ведь внешне ситуация выглядит как обычный разговор между людьми, без какого-либо влияния со стороны.

Такие беседы ведутся ежедневно во всем мире. Люди обсуждают компании и их продукцию, когда хотят купить новый телефон или машину, ищут салон красоты, чтобы сделать прическу, или решают, в каком ресторане сегодня поужинать.

Чаще всего окончательный выбор происходит именно после таких обсуждений. Сотрудники Nielsen провели опрос, в котором участвовало 29000 респондентов из 58 стран мира. Так вот, в результате выяснилось, что 84 % опрошенных безоговорочно доверяют мнению о товарах и их производителях, услышанному от близких им людей, друзей или родственников. Столь высокий процент лишь в очередной раз подтверждает тот факт, что практически все склонны верить в большей степени мнению своих знакомых.

Задача сарафанного маркетинга, названного так по аналогии с естественным процессом, как раз и заключается в том, чтобы люди в общении друг с другом выделяли конкретную компанию как наиболее солидную.

В основе сарафанного маркетинга лежат четыре простых правила:

  • Вызывать у людей интерес.
  • Быть простым и понятным.
  • Заботиться о том, чтобы клиент получил то, о чем мечтал.
  • Своим поведением вызывать уважение и доверие к себе.

Говоря иначе, от произведенного вами впечатления напрямую зависит отношение клиентов к вашей компании.

Нюансы сарафанного маркетинга, о которых нужно знать

Нюансы сарафанного маркетинга

Люди будут разговаривать всегда, это заложено в человеческой природе, поэтому предметом обсуждения может стать и ваша компания. Причем не обязательно в контексте совета или пожелания, просто человек очень хочет поделиться положительными эмоциями, полученными после вашего обслуживания. Или отрицательными, что тоже может стать темой для беседы.

Подобные разговоры не стоит называть сплетнями, это своего рода обмен информаций, и к нему надо относиться серьезно. Репутация бренда складывается из различных событий и факторов, отмахиваться от положительных отзывов просто неразумно. Наоборот, надо поддержать это мнение, сделать так, чтобы как можно больше людей думали и говорили о вашей компании только хорошее. В век информационных технологий возможностей для этого больше, чем достаточно.

В интернете ни одно высказывание не остается незамеченным хотя бы в небольшом окружении. А возможность поделиться этим помогает распространить мнение в сети, как круги по воде, все шире и шире. То, что хотя бы раз прозвучало в интернете, сохранится в нем надолго, если не навсегда. Выложил пользователь в Инстаграме фото с мухой в салате из вашего кафе, тег проставил с названием, и привет! Уже и салата такого в вашем меню нет, а фото даже через полгода будет по-прежнему вызывать бурное обсуждение.

Но не стоит замалчивать проблему, пытаясь уйти от претензий. Интернет дает возможность вступить в полемику с потребителем, признать свои ошибки. Доброжелательная реакция бренда на критику вызывает уважение, дает возможность конструктивно построить диалог и становится частью сарафанного радио.

Так же работают и сообщества в соцсетях. Группа во ВКонтакте становится той самой площадкой, где вы получаете обратную связь с общественностью, причем на своей территории. С помощью проведения различных акций и розыгрышей, размещения последних новостей вы ведете борьбу за своего клиента.

Негативные отзывы все равно будут размещать за пределами группы, но их будет значительно меньше. И потом, будучи потребителем ваших услуг, клиент чаще старается отправить свою претензию в личном сообщении, чем выкладывать возмущенные комментарии на всеобщее обозрение. А вот похвалить вас, отметить достоинства и плюсы – такие комменты быстро становятся достоянием общественности. Особенно, если вы постоянно находитесь на связи и реагируете на высказываемое мнение.

Информация пронизывает все сферы современной жизни не только с помощью интернета. Каналы поступления могут быть самыми разными, и все они переплетены друг с другом очень плотно. Вы зашли в новое кафе, выпили там чашечку ароматного кофе и написали об этом в твиттере. Сосед прочитал запись, тоже зашел после работы, насладился вкусом и ароматом и написал своей сестре в ВК. А она поделилась с несколькими подругами. И так далее, круги по воде пошли все шире.

Весь фокус в том, что сарафанный маркетинг – это не привычное продвижение с вложением средств и времени. Вкладываться надо в качественное обслуживание, а клиенты уже сами расскажут о вас своим друзьям.

Почему сарафанный маркетинг работает

Почему сарафанный маркетинг работает

Стратегия сарафанного маркетинга построена на беседах между людьми. Но как заставить их говорить о вашей компании, о ее продукции? Почему вы должны их настолько заинтересовать? Причин всего три.

  1. Любят то, что вы делаете

    Все, что вы делаете, вызывает у клиентов восторг. Им нравятся отличные товары, ненавязчивый сервис, какие-то необыкновенные фишки – все что угодно.

    О компании Стива Джобса говорят даже те, кто никогда не держал в руках айфон или айпад. Миллионы людей обсуждают гаджеты Apple только потому, что они действительно классные и на эту тему приятно беседовать.

  2. Чувствуют себя важными, умными, полезными

    Даже самый рациональный человек иногда руководствуется в своих решениях не только сухим языком разума, эмоции также способны оказать влияние на его поступки и действия. Постарайтесь убедить людей, что рассказы о вашей компании в кругу друзей помогут им продемонстрировать уровень своих знаний и даже помочь близким в решении важных задач. Не забывайте отмечать в беседах, что клиенты очень важны для вас, чаще приглашайте их на презентации и мероприятия для избранных.

  3. Испытывают потребность в идентификации

    Покупая продукт вашей компании, потребитель тем самым приобщается к вашему сообществу, невольно становясь проводником корпоративных идей и ценностей. Ваша задача теперь – объединить своих клиентов, сделать их единомышленниками, чтобы они в полной мере прочувствовали свою принадлежность к этой группе, общались на одной волне (обсуждая вас!) и несли эти знания дальше в народ.

Ключевые компоненты сарафанного маркетинга

Сарафанный маркетинг базируется на 5 элементах, без них он не будет работать, как бы вы ни старались:

1. Ораторы

Ораторы

Кто-то должен вести те самые разговоры, которые являются основой сарафанного маркетинга. Надо найти этих людей и установить с ними связь. А начать нужно с ответов на следующие вопросы:

  • Кто ваши ораторы?
  • с кем говорят?
  • О чем говорят?
  • Как их найти?

География поиска обширна. Ораторами могут быть клиенты вашей компании, причем как постоянные, так и впервые обратившиеся. Не стоит сбрасывать со счетов сотрудников – зачастую именно они искренне и доброжелательно рассказывают знакомым о своей работе (читай – о компании). Ораторами можно считать тех, кто бесплатно демонстрирует ваш логотип в повседневной жизни, пользуясь брендированной продукцией – футболками, кепками, рюкзаками и т.п. Ими могут стать профессионалы своего дела в той сфере, с которой связано направление основной деятельности вашей компании.

Мало определить ораторов, необходимо понять уровень их авторитета среди окружающих и количество людей, составляющих заинтересованную аудиторию. Здесь работает принцип качества, а не количества. Оратор, обладающий полным доверием в глазах узкого круга лиц, сделает гораздо больше для компании, нежели не имеющий авторитета среди многочисленной публики

Найдя ораторов, постарайтесь связаться с ними и, в случае успеха, делайте следующий шаг – предложить им темы для бесед с заинтересованными лицами.

Чем больше данных получают ораторы, тем больше людей они смогут охватить разговорами.

2. Темы

Темы

Оратору для бесед нужны хорошие темы – простые, но органичные, вызывающие интерес и желание говорить по этому поводу. Они должны представлять собой аналог вируса – быстро распространяться, вовлекая в обсуждение как можно больше людей. Надо быть или интересным, или невидимым для собеседников.

Никогда неизвестно, какая идея станет проходной. Но если постоянно пробовать, искать, то когда-нибудь она «выстрелит». Никто еще не отменял метод проб и ошибок.

Когда тема придумана, попробуйте задать себе такие вопросы:

  • Можно ли будет поделиться услышанным с друзьями?
  • Что именно будут говорить собеседники?
  • Кому они будут это говорить?
  • Как обеспечить рост числа собеседников?

Начав отвечать на эти вопросы, вы поймете, что было не так при создании темы, как обойти существующие проблемы или совсем избавиться от них. Возможно, придется искать новую идею.

«Запомните правило: то, что отлично выглядит в пресс-релизе, буклете или рекламе, никуда не годится как тема для сарафанного маркетинга»

3. Инструменты

Инструменты

Никто просто так о вас говорить не будет, глупо на это надеяться и ничего не предпринимать. Шагните первым. Предложите собеседнику рассказать о вас каким-либо способом. Например, при помощи кнопок «Поделиться» или «Рассказать другу». Активно пользуйтесь возможностями соцсетей. Сегодня они могут многое, не надо игнорировать их возможности.

Еще один полезный инструмент, способный повысить количество разговоров о вас – рассылка на электронную почту. E-mail-маркетинг может донести до ваших ораторов новые темы для бесед, которыми они с удовольствием поделятся со своими слушателями

Заметные надписи «Самое популярное», «С этим товаром покупают» или «Выбор читателей» также проявляют себя как инструмент сарафанного маркетинга. Психология, которая в них заключена, работает на все сто процентов – «раз это нравится Ивану Ивановичу, значит, надо посмотреть».

4. Участие

Участие

Не наблюдайте со стороны за разговором о вас. Включайтесь в диалог, выражайте признательность за положительные отзывы, выясняйте, откуда взялись проблемы, вместе ищите ответы на вопросы. Будьте на виду, говорите от своего имени, а не прячьтесь за анонимной аватаркой. Открытое поведение вызывает доверие и уважение со стороны собеседников.

Не пугайтесь нелестных отзывов и мнений. Постарайтесь понять, почему они появились, проанализируйте ситуацию и предложите конкретную помощь в устранении проблемы. Клиенты, получившие от вас дельный совет и помощь, принесут даже больше пользы в распространении позитива, чем те, у которых все было хорошо с самого начала.

Ведь у вас в руках окажется самый мощный маркетинговый прием – решение проблем.

5. Отслеживание

Отслеживание

Чтобы представлять себе реальную картину, необходимо вести постоянный мониторинг мнений и отзывов. Появление интернета упростило эту задачу до минимума – достаточно воспользоваться поиском Google, чтобы увидеть все отзывы собственными глазами.

Разделив их по содержанию, рассчитайте индекс вашей репутации, отняв число отрицательных мнений от числа положительных. Нейтральные отзывы можно не учитывать. Результат определит показатель репутации вашей компании среди клиентов.

Как использовать сарафанный маркетинг с максимальной эффективностью

Интернет подарил сарафанному радио глобальный характер, дав возможность высказывать свое мнение перед всем миром. Потребители обсуждают бренды и товары в соцсетях, на форумах без каких-либо ограничений, публично. Они искренне делятся со своими друзьями опытом взаимодействия с продуктом вашей компании. И никто не знает, кто первым это сделает – благодарный клиент или негодующий потребитель.

Ситуацию нужно держать под контролем и быть в курсе всего, что происходит в сети и имеет к вам отношение. Зарегистрируйтесь на крупных порталах с отзывами, создайте такой же раздел на главном сайте вашего бренда, отслеживайте комментарии в социальных сетях и на форумах. Разумеется, участвуйте в происходящих обсуждениях и инициируйте новые темы для беседы.

Уже стало правилом, когда разговоры на выгодную вашей компании тему в соцсетях и на форумах начинают опытные маркетологи и агенты влияния. А дальше обсуждение продолжают обычные потребители, втягивая в беседу все новых и новых участников.

Через социальные сети компании попадают в самый центр обсуждения, имея возможность не только участвовать в процессе, но и активно влиять на его направление и тональность.

Nielsen провел исследования, которые показали, что WOM-стратегии увеличивают эффективность маркетинга на 54 %, одобрение аудитории на 10 % и обеспечивает подъем продаж на 1,5 %.

1. Манипуляция или диалог

Манипуляция или диалог

Важно понимать, что сарафанный маркетинг – это диалог, разговор, а не манипуляция общественным мнением. Цель работы агентов влияния понятна – собрать больше позитива о бренде. Но не стоит активно навязывать это мнение, стараясь силой переубедить пользователей сети. Они сразу почувствуют давление и отреагируют на него негативно, могут даже полностью исключить из своего сообщества того, кто это делает, или, говоря иначе, забанить. Интернет считается свободным и честным пространством для высказывания собственного мнения. А вот этим и надо пользоваться.

Обнаружив в сети форум, на котором звучат неблагожелательные отзывы о вашей компании, не пытайтесь бить себя в грудь и кричать, что вы лучшие. А вдруг, люди правы, и ваш товар или услуга нуждается в доработке или исправлении? Используйте сложившуюся ситуацию в свою пользу, поговорите с клиентами о том, в чем они видят решение проблемы.

Критика бывает очень конструктивной, если правильно использовать ее, пытаясь изменить ситуацию в свою пользу.

Вы должны помнить, что манипулятора рано или поздно раскроют и он потеряет свою власть. На вершине останется тот, кого искренне любят потребители, сделавшие свой выбор самостоятельно. Вы можете лишь слегка подтолкнуть их к этому решению, к тому, чтобы они выбрали из множества претендентов именно вашу компанию. Для этого достаточно регулярно создавать поводы для ее обсуждения в положительном ключе. По сути, вы используете сарафанное радио как инструмент маркетинга и управляете им с выгодой для себя. Грамотно выстроенная стратегия сочетает в себе ценность, сторителлинг и общение с клиентами.

2. Создавайте ценность и будьте выше ожиданий

Создание ценности

Если потребителям нравится ваш продукт и устраивает предлагаемый сервис, это не повод «почивать на лаврах». Старайтесь двигаться вперед, продолжая совершенствовать вашу работу, изобретать новые фишки и бонусы. Нет предела совершенству, поэтому опытные маркетологи советуют не просто выполнять пожелания клиентов, а предвосхищать их появление, стараться по-хорошему удивлять.

Каждый ваш шаг в нужном направлении – лучший повод для обсуждения, причем без негатива. По мнению западных маркетологов «грязный» бизнес становится гораздо чище и лучше под влиянием сарафанного маркетинга. Целью этой стратегии служит появление у клиентов позитивного отношения к вашей компании, и работаете вы в этом направлении вполне открыто и честно.

3. Создавайте истории

Создание истории

У каждой компании всегда есть особая группа преданных клиентов, которые давно связаны с ней через получаемые услуги или товары и не собираются ничего менять. Попросите их написать развернутые отзывы и выложить в сеть, где друзья могут сделать репост или поделиться информацией о компании с окружающими. Пусть они расскажут, как нашли вас и начали взаимодействовать, чем привлекает их ваш продукт. Можно взять у них интервью или снять видеоролик с клиентом, оформившим удачный заказ.

В каждом интернет-сообществе есть свой лидер, с мнением которого считаются. Это могут быть известные блогеры, участники форумов с высоким рейтингом, просто популярные люди с большим количеством подписчиков и друзей. Предложите им попробовать ваш продукт или воспользоваться услугой, а потом высказать свое мнение в сети или написать пост. Можно не сомневаться, что информация разлетится по всему интернету, и множество пользователей с интересом подхватит обсуждение.

Вы можете и сами создавать темы, которые затронут клиентов вашего бизнеса за живое и подвигнут на активное обсуждение. И это не только регулярные сообщения об акциях и бонусах. Клиентам понравится, если с ними посоветоваться об улучшении сервиса, о каких-то изменениях во внешнем виде товара. Подумайте, что может оказаться важным для ваших покупателей. Даже если это напрямую не связано с деятельностью компании, люди все равно запомнят, что именно вам небезразличны их проблемы.

Путем изучения и анализа результатов работы маркетинга из-уст-в-уста Ассоциация сарафанного маркетинга WOMMA определила основные качества, влияющие на его эффективность:

  • Достоверность — сообщения, которые отправляет бренд клиенту, а затем и люди друг другу, должны быть честными и адекватными. Специально заниматься продвижением вашего продукта обычные пользователи не станут. Поэтому при подготовке сообщения подумайте, что вы хотели бы рассказать близкому другу о своей работе, выпускаемой продукции или услугах, и составьте на этой основе обращение к клиентам.
  • Сегодня легко проверить любую информацию, поэтому она должны быть прозрачной и доступной для контроля. Это вызовет определенное уважение и поможет выстроить диалог между компанией и потребителями.
  • Социальная вовлеченность — вам надо все время находиться в центре событий, быть всегда на связи, реагировать на каждое сообщение, быть готовым к диалогу.
  • Измеряемость — успехи тоже можно посчитать. Вы должны постоянно отслеживать ситуацию, знать, сколько клиентов присоединилось к вам в результате WOM-маркетинга, насколько выросло количество лояльных потребителей.
  • Повторяемость — ваш бренд должен постоянно звучать, находиться в поле зрения потребителей. Одна акция закончилась – тут же запускайте новую программу, стимулируя разговоры и обсуждения вашего продукта.

4 главных правила сарафанного маркетинга

Хотите, чтобы о вашем бренде говорили, и говорили хорошо? Запомните четыре правила, которые, по мнению Энди Серновица, лежат в основе и того, и другого.

  1. Удивляйте

    Став одной из тысяч типовых компаний, вы рискуете остаться незамеченными. Хотите, чтобы о вас заговорили – удивите своих клиентов. Это может быть эпатажная вывеска, оригинальное название или уникальный продукт, который запомнят с момента его появления и уже никогда не забудут. Как это произошло в США с легендарными 17-саниметровыми сэндвичами с солониной от CarnegieDeli.

    4 главных правила сарафанного маркетинга

    В свое время каждый турист, приезжающий в Нью-Йорк, считал их одной из достопримечательностей города и старался обязательно попробовать.

  2. Не усложняйте

    Поводом для обсуждения и привлечения внимания может стать простое и красивое решение. Именно так поступил Стив Джобс, когда руководство компании, сначала попросившее его уйти, пригласило помочь с продажами не очень популярной тогда первой серии компьютера iMac от Apple.

    iMac

    Он не стал улучшать ПО или заниматься другим апгрейдом, а просто предложил раскрасить корпуса в разные цвета. Это было неожиданно и непривычно, разумеется, все заговорили только об этом.

  3. Делайте клиентов счастливыми

    Хотите, чтобы клиенты вспоминали вас добрым словом? Улучшайте сервис, делайте обслуживание более доступным, предупреждайте появление возможных проблем. Как это организовала компания Dyson, производящая пылесосы. Сотрудники регулярно делают email-рассылку своим клиентам с простой инструкцией и напоминанием о том, что пора промыть фильтр бытового прибора. Это и есть забота.

  4. Заработайте доверие и уважение

    Проявление заботы из предыдущего пункта уже подразумевает данное правило, но можно и дополнить.

    В качестве примера компании, реально заработавшей доверие и уважение своих клиентов, можно назвать SouthwestAirlines. Многие предпочитают летать именно ее самолетами, в том числе из-за удобной ценовой политики: авиаперевозчик разрешает провезти два бесплатных багажа и не взимает дополнительную плату в случае, когда пассажир в последний момент решил поменять рейс.

    SouthwestAirlines

    Соблюдая эти четыре правила, вы легко добьетесь того, что клиенты заговорят о вас в позитивном ключе, хотя особых усилий вы для этого не прикладывали. Это называется органичным сарафанным маркетингом и не имеет ничего общего с привычными приемами маркетологов. Но есть другой вид сарафанного маркетинга – усиленный.

Усиленный сарафанный маркетинг

Усиленный сарафанный маркетинг

Маркетинг «из-уст-в-уста» так воздействует на людей, что у них возникает желание обсуждать предлагаемый товар, рекомендовать своим друзьям обратить на него внимание и тем самым побуждать их к приобретению. А это цель любого маркетинга – повысить уровень продаж.

Существуют специализированные агентства, которые могут разработать и осуществить кампанию сарафанного маркетинга для любой обратившейся к ним компании. Это и есть усиленный WOM-маркетинг, включающий в себя несколько этапов:

  1. Постановка целей и составление брифа (агентство вырабатывает креативный подход, создает стратегию дальнейших действий и выдает ожидаемые прогнозы).
  2. Подбор агентов-клиентов (в каждом агентстве существует база агентов, в которую входят обычные люди, из интереса или за небольшое вознаграждение участвующие в различных WOM кампаниях, в зависимости от своих предпочтений и запросов).
  3. Получение агентом buzz-kit с продуктом (чаще всего это посылка в яркой упаковке, в которой уложены образцы товара для агента и его сообщества, представляющие собой сувениры с логотипом бренда двух видов: тестовый набор или набор для вечеринки (party-box)).
  4. Клиент-агент использует или пробует товар и составляет отзыв (процесс происходит на глазах у друзей, либо агент делится с ними своим мнением и опытом после апробации; как раз на этом этапе и включается сарафанное радио).
  5. Получение обратной связи (отзывы агента и его друзей).
  6. Оценка результатов (анализ целевой аудитории, которая принимала участие в WOM кампании).

Итак, ваша задача – придумать идею, которую будут обсуждать. Это самый обыкновенный маркетинг. А вот когда эта идея уйдет в массы и станет объектом для обсуждения среди клиентов, он превращается в сарафанный.

Во сколько обходится сарафанный маркетинг

Сарафанный маркетинг – это не бесплатная стратегия. Конечно, есть примеры того, когда компании становились предметом обсуждения без каких-либо вложений, но это единичные случаи. Чаще WOM-маркетинг требует средств. Но вот каких, и как они будут окупаться?

Работая через традиционные маркетинговые каналы, получаем линейную зависимость между затратами и окупаемостью. Другими словами, каждый миллион долларов из дополнительных средств на рекламу обеспечивает определенный % роста продаж. Чтобы еще увеличить количество обращений, потребуется дополнительное финансирование на конкретную сумму.

Дополнительное финансирование

При использовании word-of-mouth маркетинга картина выглядит несколько иначе. На первых порах процесс будет двигаться по j-кривой, имеющей линейное начало, плавно переходящее в экспоненту. Маркетинговая кампания завершается, но результат продолжает расти при одновременном уменьшении вложений. Это как раз тот момент, когда начинает проявлять себя органический сарафанный маркетинг, получивший толчок от оплаченного. Эффект будет достаточно продолжительным по времени – обсуждение никогда не прекращается разом, а стихает постепенно, по инерции. На графике j-кривая приобретает форму s-кривой.

Чтобы оценить эффективность WOM-маркетинга, многие специалисты-маркетологи пытаются сначала попробовать, как он работает. Но если у них небольшой бюджет, короткие сроки и завышенные ожидания, то эта идея однозначно провалится.

Стратегии сарафанного маркетинга применимы не только в интернете. Они работают и в off-line режиме. Статистика утверждает, что в сети происходит всего лишь 20 % обсуждений, которые могут оказать влияние на 80 % всех остальных реальных разговоров

Если изучить результаты социологического опроса Nielsen, то станет ясно: к словам знакомых прислушиваются 84 % людей. Что касается других источников информации, то здесь цифры такие: рекламе из телевизора доверяют 62 % опрошенных, 61 % — рекламе в газетах, 57 % — рекламе на радио, 48 % — рекламе в соцсетях, 42 % — баннерной рекламе.

Баннерная реклама

Это вполне реальные данные, подтверждающие более высокую эффективность сарафанного радио по сравнению с традиционной рекламой. Зная об этом, стоит обратиться к WOM-маркетингу с его множеством методов стимулирования разговоров и обсуждений вокруг вашей компании.

Хотите запустить сарафанное радио в маркетинге как помощь вашему бизнесу – используйте сообщества в соцсетях, привлекайте агентов влияния, запускайте вирусную рекламу, сообщайте об интересных событиях и новостях с участием вашего бренда. Придумайте новые способы, с помощью которых можно удивлять клиентов и долгое время оставаться в центре внимания.

4 грубые ошибки, снижающие эффективность сарафанного маркетинга

Эффективность сарафанного маркетинга
  1. Сходство с конкурентами

    Прежде чем запускать свое «сарафанное радио», подумайте, в чем может быть ваша фишка, чем вы отличаетесь от других подобных компаний. Иначе вас просто не заметят среди остальных игроков рынка, в лучшем случае вы станете вторыми, если скопируете чужое отличие.

    Один из примеров ненавязчивой рекламы с помощью «сарафанного радио». Как ни странно, но сеть «Додо Пицца» не рассказывает о том, что у нее самые вкусные обеды. Ребята просто делятся уникальной бизнес-моделью. Она основана на совместных инвестициях, является абсолютно прозрачной (все данные в открытом доступе), использует информационные технологии в традиционном ведении бизнеса. В результате клиенты пиццерии с удовольствием передают друг другу не рецепты и названия съеденной пиццы, а делятся кейсами компании в соцсетях.

  2. Отсутствие идеала

    Выбор клиентов для участия в сарафанном маркетинге не должен быть случайным. Внимательно изучите базу, найдите тех, кто уже положительно отозвался о вашем бизнесе и рекомендовал его знакомым. Тогда вы поймете, что именно понравилось потребителям, и получите точное описание «идеального покупателя». На базе полученной информации постройте маркетинговые действия так, чтобы они привлекали идеальных клиентов.

    Пример результата работы подобной стратегии сарафанного маркетинга. Московская школа управления Сколково позволяет себе отказывать в приеме потенциальных клиентов, если они не отвечают заявленным требованиям. Несмотря на то, что стоимость обучения по программе MBA довольно высока и продать такой продукт сложно. Зато те, кто все-таки прошел отбор и поступил, охотно рекомендуют школу партнерам по бизнесу и друзьям.

  3. Неслаженный процесс лидогенерации

    Клиент должен приходить к вам сам, по доброй воле. Только тогда вы поймете, что рекомендации достигли своей цели. А для этого организуйте доставку полезного бесплатного контента напрямую пользователям – в виде рассылок, страниц в соцсетях. К примеру, компания Invisible, известная своими сетами из вин, запустила блог. В нем публикуются ценные советы о том, как надо выбирать вино. И сейчас эту компанию рекомендуют своим друзьям даже те, кто сам вино не покупает.

  4. Пренебрежение партнерами

    Если представить идеальный «сарафанный» маркетинг, то среди клиентов, участвующих в рекомендательной системе, 60 % должны приходить от стратегических партнеров. Такие компании найти просто: они работают с той же аудиторией идеальных клиентов, что и вы, но предлагают другой товар или услугу.

    В качестве примера приведем магазин настольных игр «Мосигра» и сеть пиццерий. Они активно используют сарафанное радио в маркетинге для привлечения клиентов, потому что у них одна целевая аудитория – компании молодых людей. Они с удовольствием собираются вместе для общения, частенько сопровождая процесс заказом пиццы и играя в настольные игры.

Как не наделать ошибок, запуская кампанию сарафанного маркетинга

Кампания сарафанного маркетинга

Сарафанный маркетинг не надо путать со скрытым. Последний использует приемы, которые в данном случае не сработают. Фейковые аккаунты и флампы на форумах легко вычисляются не только модераторами, но и обычными пользователями сети. Если вы попались на таком приеме, то доверие будет потеряно навсегда. Поэтому честность – главный принцип.

Второе: не пытайтесь подкупить клиентов вознаграждением. Сарафанный маркетинг основан на дружбе и взаимном уважении. Так что программы лояльности, акции и бонусы постоянным клиентам – это одно, а проплаченные рекомендации – совсем другое.

И в конце. Сарафанный маркетинг удобен и подходит каждому, независимо от возраста и социального статуса, но не стоит использовать его сверх меры. Замечательно, что о вас говорят. Но говорят уже давно, стоит ли продолжать в том же духе? Вспомните первое из четырех основных правил и постарайтесь вновь удивить своих клиентов. Говорить хорошо о вас продолжат, но уже на другую тему.

3 книги про сарафанный маркетинг, которые стоит прочесть

Книги про сарафанный маркетинг
  1. Энди Серновец, Сарафанный маркетинг. Как умные компании заставляют о себе говорить

    Не думайте, что сарафанный маркетинг подходит лишь трансконтинентальным корпорациям с миллиардными расходами на рекламу. Сама идея и ее практическое применение принесут пользу не только компаниям из списка Fortune 500, но и владельцам химчистки, салона красоты, ресторана или кабинета стоматолога. При этом быть лучшим маркетологом и гением рекламы совершенно не обязательно. Ведь главное в этой стратегии – обычные люди. От вас требуется просто создать для них причину, по которой они захотят поговорить о вас и вашей компании.

  2. Эмануил Розен, Анатомия сарафанного маркетинга

    Эта книга – лучшее практическое руководство по сарафанному и вирусному маркетингу. Автор рассказывает забавные и поучительные истории, приводит результаты исследований, причем довольно убедительные. В книге установлен идеальный баланс между теорией и практикой, дающий читателям все необходимое для самостоятельного применения принципов сарафанного радио как инструмента маркетинга. Они смогут гораздо эффективнее проводить свои маркетинговые кампании, рассчитывать их успешность в любой среде – on-line и off-line. Все эти методы вы можете применять уже в процессе изучения книги, чтобы сразу начать зарабатывать.

  3. Йона Бергер, Заразительный. Психология сарафанного радио

    Как вы думаете, что делает вещи популярными? Вряд ли реклама. Люди, наоборот, бегут от навязчивых слоганов. А вот к мнению других людей охотно прислушиваются. Но почему об одних продуктах и идеях мы можем говорить часами, а о других лишь мельком упоминаем в беседе? Почему некоторые истории мгновенно разлетаются по сети? И что превращает обычный контент в вирусный?

    Многие годы своей научной деятельности профессор Уортонской школы бизнеса Йона Бергер посвятил поиску ответов на эти и подобные вопросы. В своей книге он собрал все результаты исследований, чтобы дать научное обоснование феномену сарафанного радио.

    Если вас и раньше интересовал вопрос, почему отдельные сюжеты и видеоролики превращаются в вирусные, то в книге профессора вы точно найдете развернутый ответ. А кроме этого научитесь и сами создавать подобный контент, используя предложенные принципы. Автор разработал набор прикладных методик, с помощью которых легко составить сообщения или рекламу, которыми потом люди с удовольствием будут делиться друг с другом.

    С помощью этой книги о вашем продукте или идее заговорят все вокруг, независимо от того, чем вы занимаетесь.

    Автор объединил под одной обложкой новаторские исследования и примеры из реальной жизни. Вы узнаете, почему самым популярным стал именно дорогой стейк, а не его более дешевые аналоги. Почему кампании, направленные на борьбу с наркотиками, на самом деле спровоцировали резкое увеличение их приема. И как получилось, что более 200 миллионов человек охотно поделились видеосюжетом о таком скучном предмете, как блендер.